А давайте поговорим про выставки! Для ювелиров горячее темы не бывает. Все и ругаются, и жалуются, и негодуют, и недоумевают, а на выставку все равно едут. В общем, равнодушных нет и это уже радует.

Замечательная статья про выставку глазами руководителя ювелирной розницы - первый критический материал не про конкретную выставку, а про выставочную деятельность вообще.

А так как мы говорим не про конкретную выставку, а в целом  про выставочную деятельность, то и мне гораздо легче это делать. А то не ровен час, обижу невзначай кого-нибудь (горячий поклон всем организаторам ювелирных выставок) и останусь без хорошего стенда.

Спасибо любимому журналу «Русский ювелир» за интересную тему: что бы ни написал, кто-то все равно будет недоволен - или коллеги-ювелиры, мол «фигню базаришь», или клиенты-покупатели, «никто нас не любит и этот туда же», или выставочники, «стараешься для них стараешься, а благодарности никакой».

К сожалению, пока на ювелирной выставке мы как «лебедь, рак и щука». И это не крыловская фраза. Народно-ювелирная мудрость: «Выставочники, щуки, производителей раком ставят, а вокруг розница порхает. Им, лебедям, все на реализацию подавай. Сами, типа белые и пушистые, а репутация подмо-о-оченная. Кризис, *****». Метко сказано и человек хороший - я долго смеялся и фразу запомнил, будто знал, что пригодится.

Вот только про кризис было сказано еще в 2007 году, когда про мировой финансовый еще и «слыхом не слыхивали». Выставочный кризис - кризис отношений, кризис настроений, кризис доверия, уже в 2007 году тревожил умы ювелиров.

Отчего же столько недовольных (и даже среди самих выставочников)? Что такое идеальная выставка? Что, в конце концов, всем нужно от выставки? Всем нужна красивая и эффективная выставка. Только понятие о красоте и эффективности у всех разные.
Возьмем, к примеру, посетителя-оптовика. Требования простые: максимум комфорта, минимум «толкучки» и все экспоненты «равняйсь-смирно».

Максимум комфорта. Ну требования комфорта понятны, хотя и возрастают с геометрической прогрессией от года к году:
- туалеты рядом, женских в 3 раза больше чем мужских, чистота и порядок;
- доступное и здоровое питание без очередей;
- изолированные курилки (это, кстати, еще и требования законодательства);
- зона отдыха или периметру павильона лавочки для отдыха+кулер с питьевой водой;
- вместительный гардероб с камерой хранения;
- услуги связи, интернет, возможность оплаты сотовой связи;
- услуги специальной связи для отправки драг.металлов;
- банкоматы (с запасом наличности) и обмен валюты;
- заказ гостиницы и билетов;
- очередь такси у входа.

А теперь представьте: вечер выставочного дня, женщина-руководитель/владелица ювелирного магазина/сети, которая только сегодня с поезда/самолета в который уже раз стоит в очереди в туалет, измученная голодом, шпильками и чужим табачным дымом, изнуренная верхней одеждой и дорожным чемоданом, с полными руками пакетов-каталогов, даже бейдж на шее кажется «кирпичным». И вот стоит она, «простая русская женщина» и думает, как она пойдет через темный парк с набранными у поставщиков ценностями ловить где-нибудь такси и хватит ли у нее денег, так как почти всю наличность она отдала таксисту-рвачу на вокзале, буфетчице – за бутылочку воды (по цене текилы) и несговорчивому поставщику (работающему только в нал). И как по дороге в «пока не знаю какую гостиницу» уговорить таксиста заехать бросить денег на мобильник и найти работающий банкомат. Может быть лучше сразу на вокзал и домой – «мне уже ничего не надо!».

О какой плодотворной работе на выставке может идти речь? Все силы покупателя брошены на борьбу с трудностями, а не на общение с поставщиками и осмотр ассортимента. И если для оптовика это личные невзгоды и возможно упущенная прибыль, то для экспонента – прямые ежедневные убытки.

Комфорт очень важная составляющая успешной выставки. Только одно и большое «НО» - все расходы по организации комфорта ложатся целиком на экспонентов. Участие в выставке дорожает.

Минимум «толкучки». Часто требования посетителя-оптовика минимизировать «толкучку» сводятся к требованиям по повышению эффективности работы служб организаторов:
- быстрая регистрация (или отсутствие очереди в билетную кассу);
- четкая и понятная навигация;
- информативный каталог;
- просторная экспозиция и просторные стенды;
- отсутствие «лишних посетителей».

Если первые три требования выполнимы и выставочники целенаправленно двигаются в этом направлении, то по поводу просторных экспозиции и стендов – извините. «Местов нет!» За каждый квадратный метр выставочной площади идет битва. Организаторы выставок даже вместо положенных 3-метровых проходов делают по 2,5 метра, 2 метра и даже 1,5 метра – лишь бы все желающие получили места для стендов.

Вот и получается, что при проходе в 2,5 метра людей на выставке как бы на 20% больше, а при 2 метрах на 50%. Конечно, это «оптический обман», ведь увеличилась только плотность посетителей на 1 квадратный метр, но сильно уменьшились пропускная способность проходов. Да, еще и численность персонала экспонентов, «снующего туда-сюда без дела» и увеличилась – стендов стало больше. Вот такая «толкучка».

Про просторные стенды я вообще говорить не хочу – это просто форменное безобразие. Ну, у кого могут быть просторные стенды при дефиците выставочного пространства – только у избранных. Остальные – в тесноте, да не в обиде.

Для оптовика «лишние посетители» - это розничные покупатели. «Выставка должна быть для бизнеса!» Но ведь для кого-то розничная торговля на выставке и есть бизнес – они приехали поторговать, потому что дома никакой торговли нет. Ну, если кто-то торгует в розницу, то остальные тоже могут поторговать, «лишняя денежка не помешает». Вот и занимает розничная выкладка до 30 полезной площади выставки, а оптовик жалуется на тесноту.

А давайте запретим розничную торговлю! Выставочники отменят вход по билетам, а убытки повесят на экспонентов – пусть платят за аренду дороже. Экспоненты перестанут торговать в розницу и сосредоточатся на оптовых покупателях - пусть потери из-за отмены розничной торговли компенсируют за счет оптовиков.

Нет, как-то экспонентов жалко. А давайте оптовиков заставим за вход на выставку платить, причем побольше, подороже и почаще. И всех входящих оптовиков по стендам будем распределять, пропорционально занимаемой площади, с обязательным заключением договора и предоплатой.

Как вам эти две крайние точки зрения? Первая полностью на стороне оптовика, вторая на стороне экспонента. Можно и третью точку зрения привести: пусть все выставки бесплатно проводятся, и чтоб на них было очень красиво и комфортно.

Это все утопия! В том смысле, что при помощи «классных и полезных» идей можно утопить любую выставку. Нужно искать разумный компромисс между выставочниками, экспонентами и посетителями. И любой перегиб будет за чей-то счет.

Компромисс всегда возможен. Я, например, за отмену розничной торговли на выставках. Но не категорически. Во-первых, не всегда на выставках есть поток оптовиков, тогда розница выручает. Во-вторых, при помощи розничной торговли мы испытываем наши новинки, даже некоторые оптовики целенаправленно идут на те стенды, где толпится розница. В-третьих, у нас серебро, и как бы мы не старались, много не наторгуется, а соседи с бриллиантами сильно радуются каждой продаже (есть чему порадоваться). В-четвертых, можно выбрать определенное время для запрета розничной торговли. Например, весь первый день и остальные дни с открытия до обеда. Считаю такой компромисс разумным.

И так по любому вопросу. Самое главное чтобы было взаимное желание сторон для поиска компромиссов. Мы, например, несмотря на небольшие размеры стенда, стараемся создать для оптовиков уютную обстановку – додать весь возможный комфорт, недополученный оптовиком:
 - чай, сок, вода, более крепкие напитки и минимальная возможность подкрепиться;
 - обязательно удобно посадим покупателя, пусть весь персонал стоит;
 - верхнюю одежду пристроим (по мере наполнения вешалки);
 - у вас такие тяжелые сумки, оставьте до конца дня у нас, мы присмотрим;
 - позвонить нужно? вот служебный сотовый телефон;
 - интернет? секундочку, только недолго, пожалуйста;
 - отборку вашу сами запакуем и вам пришлем, хотите?;
 - вот адрес недорогой гостиницы, далековато, но места есть;
 - вот телефон такси, можно к павильону вызвать;
 - ой, извините, туалета и банкомата у нас пока нет!

И не надо ходить на стенды где:

- нет менеджера, который может грамотно ответить на вопросы (мы ответим на любые и даже не ваши вопросы);
- нет каталога, рекламных буклетов, визиток (у нас тоже нет каталога, но зато визитки, буклеты, рекламная поддержка и Специальная Серебряная Программа);
- товар можно отобрать только «вживую» здесь и сейчас, заказ невозможен (у нас можно здесь, можно посылкой, можем к вам приехать);
- место для переговоров отсутствует (у нас всегда есть тайный резерв площади);
- на отборку очередь на 2 дня, очень тесно (у нас тоже очередь и тесно, но зато хороший товарный запас и есть запись, вас будут ждать вас в удобное для вас время);
- все бумаги носить приходится на себе (еще раз прошу вас, оставьте бумаги у нас до конца дня и даже до конца выставки);
- товар отобрать можно, но для этого нужно ехать на склад продавца (мы сами к вам приедем куда нужно);
- все консультанты заняты розничными покупателями (у нас розничный покупатель покорно ждет пока персонал работает с оптовиками).

Если вы сразу видите массу недостатков работы экспонента, то делайте вывод: каким бы замечательным ни был ассортимент и низкими цены, Вы никогда не будете равноправным уважаемым партнером, а значит и взаимовыгодного сотрудничества не видать. Обидно видеть как уважаемых людей «в очередь, сукины дети» загоняют на

Уважайте себя! Приходите к нам! У нас выставка с человеческим лицом! Мы утопию сделали реальностью. «Сереброника» - честно, выгодно, надежно.

P.S. Такая сложная тема

Автор: Андрей Саламатин, коммерческий   директор  ЮК " Сереброника".