Навигатор Ювелирной Торговли
  • Журнал
    • Журнал
    • Реклама
    • Подписка
    • Контакты
  • Архив
  • Проекты
    • Проекты
    • Топ-100
    • Справочники
    • Ювелирный каталог
    • Ювелирные магазины
    • Diamond Street
  • Выставки
    • Выставки
    • Российские
    • Зарубежные
  • О конкурсе
    • О конкурсе
    • Конкурс
    • Новости
    • Фото
    • Видео
  • Обучение
    • Обучение
    • Все об онлайн-торговле
    • Видеокурсы
    • Выступления экспертов
    • Архив сессий
EN
Корзина ( 0 )
Войти Регистрация
Купить

Подписка

Журналы по номерам

Справочники

Записи вебинаров

Выступления экспертов обучения

«Навигатор» рекомендует

Управление товарными запасами. Миссия выполнима Управление товарными запасами. Миссия выполнима
Рывок без потерь. Как увеличить продажи без использования скидок Рывок без потерь. Как увеличить продажи без использования скидок
Таргетинг. Увеличение продаж без привлечения бюджета Таргетинг. Увеличение продаж без привлечения бюджета
Исследование: как персонализировать общение с клиентом, чтобы повысить продажи Исследование: как персонализировать общение с клиентом, чтобы повысить продажи
ТОП-5 ювелирных камней в statement-украшениях сезона. Спрос на индивидуальность ТОП-5 ювелирных камней в statement-украшениях сезона. Спрос на индивидуальность
Справочники

«Товароведение ювелирных изделий»

Как купить

«Технологии продаж украшений, том 2»

Как купить
Все справочники
  1. Главная
  2. Архив
  3. 2001
  4. 2004
  5. 14317
«Архив номеров»

Еще в рубрике

СПРАВОЧНИК РУКОВОДИТЕЛЯ

  • Ювелирная фотосъемка. Как правильно организовать процесс и получить нужные результаты
  • Сильный слабый пол. женщины-руководители и их особенности
  • Бизнес и личная жизнь. Как достичь гармонии
  • Победить стресс
  • Отдыхать – правильно! А правильно отдыхать – еще лучше

Самое популярное:

  • Хороший продавец -исключение? Вопросы руководителю
  • «Серебряный возраст» в ювелирном ритейле: возможности
  • Александр Николаевич ТАРВЕРДИЕВ: «Мы постоянно ставим перед собой новые цели»
  • Тенденции и тренды ювелирного рынка-2022
  • В трудные времена мудрые строят мосты

Теги:

Навигатор ювелирной торговли

2004

Рубрика: СПРАВОЧНИК РУКОВОДИТЕЛЯ

Май 2004: Современный продавец - камертон для покупателя
Май 2004: Современный продавец - камертон для покупателя

Продажа - это процесс, во время которого продавец должен убедить покупателя в том, что товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить. Сегодня покупатель имеет возможность выби­рать: во-первых, купить то или иное изделие, во-вто­рых, купить это же изделие в другом магазине и, в третьих, принять решение вообще не покупать юве­лирных изделий, а приобрести, например, дорогую парфюмерию или продукцию из меха.

Современный потребитель стал более профес­сионален. Для того, чтобы покупатель захотел ку­пить именно ювелирное изделие, он должен быть убежден не только в том, что приобретает самый лучший товар, но также и в том, что вкладывает свои деньги наилучшим образом. Ваша задача как про­давца - доказать ему, что так и есть на самом деле, и убедить его согласиться на ваше предложение.

В наши дни конкурентов стало значительно боль­ше, а бороться с ними стало гораздо труднее. Сего­дня приходится конкурировать не только ценами, ка­чеством, сервисом, профессиональной подготовкой персонала, но и с магазинами другого профиля, ко­торые, как и ювелирные магазины, рассчитывают на кошелек покупателя. Поэтому ювелирный магазин должен постоянно заботиться об обновлении своего ассортимента, совершенствовании форм и методов обслуживания, заниматься внедрением новинок, удовлетворяя тем самым постоянно меняющийся вкус требовательных и хорошо проинформирован­ных покупателей.

Современный продавец должен постоянно со­вершенствовать свои навыки. Сегодня мы расска­жем о новом методе продажи, благодаря которому вы сможете победить не только свою собственную боязнь отказа и страх вашего покупателя перед ра­зочарованием, но и развеять все опасения клиента, связанные с принятием решения о покупке.

Процесс продажи состоит из четырех этапов.

ЭТАП 1: завоевание доверия

Обычно покупателя загружают огромным количе­ством разных, часто противоречивых сведений о то­варах вообще и ювелирных изделиях в частности. Если вы не в состоянии с самого начала завоевать доверие вашего покупателя, то, вероятнее всего, процесс никогда не придет к позитивному результа­ту. Доверие является необходимым условием при каждой продаже.

ЭТАП 2: анализ потребностей

Второй этап состоит в том, чтобы убедить покупа­теля в необходимости совершения покупки. При анализе потребностей покупателя вам потребуется подготовить целенаправленные вопросы. Продавцу важно уметь внимательно выслушать ответы, наблю­дать за покупателем, чтобы убедиться, насколько хо­рошо он вас понял. Только тогда вы сможете быть уверены, что у покупателя есть четко сформулиро­ванные потребности, которые вы сможете удовле­творить. Два первых этапа - возбуждение доверия и четкое формулирование потребностей - занимают 70% времени общения с покупателем. Если они будут производиться профессионально и качественно, то продажа будет осуществляться без проблем. Но­вая модель требует постановки вопросов, внимания к потребностям покупателя и реальной помощи в ре­шении его проблемы. Построение доверительных отношений поможет преодолеть стресс и у продавца и у покупателя.

ЭТАП 3: демонстрация возможных вариантов

Третий этап составляет не более 20% времени от всего процесса продажи. Этот этап будет очень про­стым, если вы успешно прошли два первых этапа. Он заключается в том, чтобы продемонстрировать поку­пателю, как удачно предложенный вами товар смо­жет удовлетворить его запрос или потребность.

Лучшие продавцы умеют приспособить свой то­вар к нуждам покупателя. Они демонстрируют толь­ко те качества товара, которые в данный момент больше всего интересуют покупателя. Если изделие обладает несколькими важными характеристиками, из которых только две могут заинтересовать покупа­теля (как вам удалось узнать во время беседы), то именно на них нужно акцентировать внимание.

ЭТАП 4: завершение продажи

На завершающем этапе продажи продавец доби­вается согласия клиента на покупку. В этой попытке склонить покупателя к действию продавец может за­давать такие вопросы: «Заинтересовало ли вас это изделие?», «Так ли вы это себе представляли?» и т. д.

Покупка не должна стать болезненным процес­сом. Это естественное следствие профессионально проведенной беседы на тему продажи. Если процесс идет хорошо, то покупатель сам скажет вам: «Вы ме­ня убедили. Где здесь оплачивают?». В таких случаях даже не стоит вопрос о цене изделия. Покупатель доверяет вам уже настолько, что не контролирует вас по вопросу цены, а спрашивает о ней только по­тому, что должен произвести оплату.

А теперь перейдем к практике.

Предлагаем вашему вниманию наиболее употре­бимые «магнетические фразы», которые рекоменду­ем использовать при разговоре с покупателем:

«МАГНЕТИЧЕСКИЕ ФРАЗЫ»

• Вы как мудрый человек, конечно же понимаете, что...

• В глубине души вы, разумеется, соглашаетесь, что...

• Вполне нормально, что вы сейчас еще немного сомневаетесь, но скоро вы поймете, какое хорошее кольцо вы выбрали.

• Постарайтесь осознать, какая благоприятная возможность вам предоставляется. Такие скидки будут действовать всего несколько дней.

• Что может вас убедить?

• Что должно произойти, чтобы вам было легче принять решение?

• Сделайте же для себя подарок, решайтесь ...

• Скоро вы наверняка поймаете себя на мысли о том, что вы приняли единственно верное решение.

• Не удивляйтесь тому, что вскоре...

" Вы смотрите на это колье и, наверное, представляете его на себе, как оно смотрится на Вас, подчеркивая (отражая)... И теперь только представьте, сколько Вы получите удовольствия, когда оно будет вашим, и всей этой красотой и совершенством можно будет наслаждаться каждый день.

Проанализируте эти предложения и постарай­тесь сформулировать «магнетические фразы» при­менительно к вашей ситуации. С их помощью вы должны внушить покупателю следующие ощущения:

1. Я такой же, как вы.

2. Мы можем найти друг с другом общий язык.

3. Вы можете мне полностью доверять.

Чтобы вы могли по-настоящему оказывать влия­ние на покупателя в ходе беседы, вам необходимо обладать также и благозвучным завораживающим голосом, который заставлял бы вашего покупателя настраиваться на вас как на камертон.

Поделиться:
  • Журнал
  • Реклама
  • Подписка
  • Контакты
  • Проекты
  • Топ-100
  • Справочники
  • Ювелирный каталог
  • Ювелирные магазины
  • Diamond Street
  • Выставки
  • Российские
  • Зарубежные
  • О конкурсе
  • Конкурс
  • Новости
  • Фото
  • Видео
  • Обучение
  • Все об онлайн-торговле
  • Видеокурсы
  • Выступления экспертов
  • Архив сессий
  • Контакты
  • 119 049, Россия, Москва, Подольское шоссе д.8 корп.5
    пн.-пт. с 9:00 до 18:00
    +7 925 316-60-50
  • Информация
  • Оплата
  • Гарантии и возврат
  • Доставка
  • Договор-оферта
  • Конфиденциальность и защита персональных данных
Мы в социальных сетях:


Подписывайтесь на наши новости


Хиты
115631495
Хиты сегодня (23.05.2022)
59175

Хосты
6793972
Хосты сегодня (23.05.2022)
4400

Посетители сайта
69491927
Посетители сегодня (23.05.2022)
42861
Посетители сейчас (23.05.2022 17:44:45)
126
Журнал Навигатор Ювелирной Торговли - официальный сайт © все права защищены 2001-2022