Продажа - это процесс, во время которого продавец должен убедить покупателя в том, что товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить. Сегодня покупатель имеет возможность выби­рать: во-первых, купить то или иное изделие, во-вто­рых, купить это же изделие в другом магазине и, в третьих, принять решение вообще не покупать юве­лирных изделий, а приобрести, например, дорогую парфюмерию или продукцию из меха.

Современный потребитель стал более профес­сионален. Для того, чтобы покупатель захотел ку­пить именно ювелирное изделие, он должен быть убежден не только в том, что приобретает самый лучший товар, но также и в том, что вкладывает свои деньги наилучшим образом. Ваша задача как про­давца - доказать ему, что так и есть на самом деле, и убедить его согласиться на ваше предложение.

В наши дни конкурентов стало значительно боль­ше, а бороться с ними стало гораздо труднее. Сего­дня приходится конкурировать не только ценами, ка­чеством, сервисом, профессиональной подготовкой персонала, но и с магазинами другого профиля, ко­торые, как и ювелирные магазины, рассчитывают на кошелек покупателя. Поэтому ювелирный магазин должен постоянно заботиться об обновлении своего ассортимента, совершенствовании форм и методов обслуживания, заниматься внедрением новинок, удовлетворяя тем самым постоянно меняющийся вкус требовательных и хорошо проинформирован­ных покупателей.

Современный продавец должен постоянно со­вершенствовать свои навыки. Сегодня мы расска­жем о новом методе продажи, благодаря которому вы сможете победить не только свою собственную боязнь отказа и страх вашего покупателя перед ра­зочарованием, но и развеять все опасения клиента, связанные с принятием решения о покупке.

Процесс продажи состоит из четырех этапов.

ЭТАП 1: завоевание доверия

Обычно покупателя загружают огромным количе­ством разных, часто противоречивых сведений о то­варах вообще и ювелирных изделиях в частности. Если вы не в состоянии с самого начала завоевать доверие вашего покупателя, то, вероятнее всего, процесс никогда не придет к позитивному результа­ту. Доверие является необходимым условием при каждой продаже.

ЭТАП 2: анализ потребностей

Второй этап состоит в том, чтобы убедить покупа­теля в необходимости совершения покупки. При анализе потребностей покупателя вам потребуется подготовить целенаправленные вопросы. Продавцу важно уметь внимательно выслушать ответы, наблю­дать за покупателем, чтобы убедиться, насколько хо­рошо он вас понял. Только тогда вы сможете быть уверены, что у покупателя есть четко сформулиро­ванные потребности, которые вы сможете удовле­творить. Два первых этапа - возбуждение доверия и четкое формулирование потребностей - занимают 70% времени общения с покупателем. Если они будут производиться профессионально и качественно, то продажа будет осуществляться без проблем. Но­вая модель требует постановки вопросов, внимания к потребностям покупателя и реальной помощи в ре­шении его проблемы. Построение доверительных отношений поможет преодолеть стресс и у продавца и у покупателя.

ЭТАП 3: демонстрация возможных вариантов

Третий этап составляет не более 20% времени от всего процесса продажи. Этот этап будет очень про­стым, если вы успешно прошли два первых этапа. Он заключается в том, чтобы продемонстрировать поку­пателю, как удачно предложенный вами товар смо­жет удовлетворить его запрос или потребность.

Лучшие продавцы умеют приспособить свой то­вар к нуждам покупателя. Они демонстрируют толь­ко те качества товара, которые в данный момент больше всего интересуют покупателя. Если изделие обладает несколькими важными характеристиками, из которых только две могут заинтересовать покупа­теля (как вам удалось узнать во время беседы), то именно на них нужно акцентировать внимание.

ЭТАП 4: завершение продажи

На завершающем этапе продажи продавец доби­вается согласия клиента на покупку. В этой попытке склонить покупателя к действию продавец может за­давать такие вопросы: «Заинтересовало ли вас это изделие?», «Так ли вы это себе представляли?» и т. д.

Покупка не должна стать болезненным процес­сом. Это естественное следствие профессионально проведенной беседы на тему продажи. Если процесс идет хорошо, то покупатель сам скажет вам: «Вы ме­ня убедили. Где здесь оплачивают?». В таких случаях даже не стоит вопрос о цене изделия. Покупатель доверяет вам уже настолько, что не контролирует вас по вопросу цены, а спрашивает о ней только по­тому, что должен произвести оплату.

А теперь перейдем к практике.

Предлагаем вашему вниманию наиболее употре­бимые «магнетические фразы», которые рекоменду­ем использовать при разговоре с покупателем:

«МАГНЕТИЧЕСКИЕ ФРАЗЫ»

• Вы как мудрый человек, конечно же понимаете, что...

• В глубине души вы, разумеется, соглашаетесь, что...

• Вполне нормально, что вы сейчас еще немного сомневаетесь, но скоро вы поймете, какое хорошее кольцо вы выбрали.

• Постарайтесь осознать, какая благоприятная возможность вам предоставляется. Такие скидки будут действовать всего несколько дней.

• Что может вас убедить?

• Что должно произойти, чтобы вам было легче принять решение?

• Сделайте же для себя подарок, решайтесь ...

• Скоро вы наверняка поймаете себя на мысли о том, что вы приняли единственно верное решение.

• Не удивляйтесь тому, что вскоре...

" Вы смотрите на это колье и, наверное, представляете его на себе, как оно смотрится на Вас, подчеркивая (отражая)... И теперь только представьте, сколько Вы получите удовольствия, когда оно будет вашим, и всей этой красотой и совершенством можно будет наслаждаться каждый день.

Проанализируте эти предложения и постарай­тесь сформулировать «магнетические фразы» при­менительно к вашей ситуации. С их помощью вы должны внушить покупателю следующие ощущения:

1. Я такой же, как вы.

2. Мы можем найти друг с другом общий язык.

3. Вы можете мне полностью доверять.

Чтобы вы могли по-настоящему оказывать влия­ние на покупателя в ходе беседы, вам необходимо обладать также и благозвучным завораживающим голосом, который заставлял бы вашего покупателя настраиваться на вас как на камертон.