Еще в рубрике
- 241 голос реальных участников ювелирной отрасли
- Технология VS монополия. Обзор рынка лабораторно-выращенных алмазов ювелирного качества. Часть 1. Upstream*
- УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ: концепция и задачи, ошибки и примеры
- Круглый стол: уникальное торговое предложение - как оно работает сегодня?
- Поколение z. Новый потребитель - новые стратегии
Самое популярное:
Теги:
Становление каждого бизнеса начинается по-своему. В самый разгар кризиса к Андрею Смирнову – учредителю известной ювелирной компании «Русское золото» и костромского магазина «Аметист» – зашел старый знакомый, владелец бойкого места на центральной улице Костромы. «Хочу отдать в хорошие руки хорошее место», – кратко и емко обозначил он… Этот момент оказался судьбоносным – его можно считать началом истории магазина «Серебряная Ладья». Магазина необычного. Если бы существовало такое понятие, как «ювелирный супермаркет», «Серебряная Ладья» была бы классическим представителем этого торгового формата.
Как Вы решились в самый разгар кризиса открыть новый магазин?
Скажу честно: в связи с кризисом мы вообще не планировали открывать магазинов. Более того, в тот момент мы хотели свернуть работу двух торговых точек. Но место на центральной улице Костромы было столь привлекательно. А концепция нового ювелирного магазина столь свежа, что не рискнуть было просто невозможно.
Что за свежая идея?
В Костроме много ювелирных магазинов формата «серебро + золото». Мы решили сделать уникальный, единственный в городе проект – только серебро. Представляете: на площади 200 квадратных метров – россыпь серебряных украшений. Но чтобы магазин «заиграл», нужна не только «начинка», но и соответствующий фасад… Мы поставили условие хозяину, что от его традиционного здания остается только адрес. И – получили карт-бланш. Так что наш магазин отличается от других теперь не только ассортиментом, но и дизайном.
Почему Вы сделали ставку именно на серебро?
Ювелирный рынок «просел» по продажам золота, и очень серьезно. Сложилась интересная ситуация: покупательская способность упала, а желание приобретать ювелирные украшения осталось. В результате люди стали покупать больше серебра. Многие производственные компании переориентировались на выпуск серебряных украшений. И нам, глядя на нашу розницу и анализируя продажи, пришла идея: дать людям то, что им нужно в данный исторический момент. Так мы и сделали.
Почему Вы в кулуарах называете свой магазин «ювелирным супермаркетом»?
Что такое супермаркет? Набор товаров, постоянно пользующихся спросом: от самых дешевых до самых дорогих. Наш магазин именно такой: в нем представлено более 15 тысяч наименований серебряных изделий. Предметы (изделия) различного назначения, ценовой категории, производителей. Ориентированные на покупателей разных возрастов и социальных групп.
Вы представляете изделия отечественных или зарубежных производителей?
Всех. У нас есть Nina Ricci и Dolce&Gabbana. Есть работы «Приволжского ювелира», «Алмаз-ходинга», «Красной Пресни». Есть серебро с бриллиантами и бюджетные подвески. Разумеется, мы продаем серебро и собственного производства – от компании «Русское золото». Но масштабы магазина столь велики, что наши изделия составляют не более 4–5% от общего ассортимента.
Как Вы отбираете производителей?
У нас есть большой опыт работы с производителями ювелирных украшений – не один год работают четыре розничных магазина. Так что в первую очередь мы пошли по старым проверенным адресам. Все лучшие российские производители серебра работают с нами. Ну и, конечно, там, где речь идет о серебре, без европейских компаний обойтись невозможно. Изделия из Италии, Франции широко представлены в нашем магазине.
Все, кто был в «Серебряной Ладье», могут бесконечно рассказывать об интерьере магазина. В чем его оригинальность?
Торговые площади выполнены, что называется, «на просвет». Построены по принципу бутиков. Мы предусмотрели множество ниш, чтобы товар можно было не выкладывать в планшеты, а именно выставлять на подставках коллекциями – чтобы их можно было по достоинству оценить. В магазине «Серебряная Ладья» продавцы не стоят за прилавками – они постоянно находятся в торговом зале, чтобы можно было показать украшение, рассказать о нем: что за производитель, какое качество, материалы, технологии, особенности эксплуатации (носки)… На сегодняшний день экономическая обстановка такова: чтобы продажи не тормозились, товар должен идти к покупателю. Для этого его нужно правильно (выигрышно) показывать, грамотно о нем рассказать…
Чтобы так консультировать покупателей, продавцы должны быть хорошо подготовлены…
Все сотрудники магазина, прежде чем выйти в торговый зал, проходили обучение. Мы приглашали известного бизнес-тренера из Санкт-Петербурга – гуру в вопросах продаж. Кроме того, серьезные производители в обязательном порядке проводят обучающие семинары для продавцов их розничных партнеров (коими мы и являемся).
Чтобы работать с мировыми брендами, нужно пройти хорошую подготовку. Ведь если обычные колечки, подвески стоят порядка 300–500 руб, то на брендовые изделия цена раз в 10 выше. Поэтому очень часто покупатели задают вопросы: почему серебро так дорого стоит? И продавец должен дать достойный и грамотный ответ. Объяснить, какое количество дизайнеров, технологов работают над созданием этого украшения, насколько совершенны модели, безупречно качество… Большинство наших покупателей нужно готовить к правильному восприятию брендов. Так что на нас лежит еще и просветительская миссия. Хотя если честно, никак не предполагал, что буду продавать серебро с бриллиантами! И оно будет пользоваться спросом!
Что кроме украшений представлено в магазине?
Посуда из серебра, предметы интерьера… Как правило, в магазинах столовое серебро выставлено на прилавках, где абсолютно не смотрится, – его преимущества просто не видны. Поэтому мы подготовили интерьерный стол, где представлены подобные вещи. Покупатели могут подойти, потрогать изделия, взять в руки, внимательно рассмотреть. Оценить удобство и красоту.
Интерьерный стол – любопытная находка. Чем еще думаете радовать покупателей?
Планируем посадить мастера по чистке украшений. Подавляющее большинство посетителей нашего магазина – женщины. Почти все они приходят в украшениях. Пока подбирают-примеряют новые серьгикольца – снимают старые. Мы подумали, что будет приятно, если ношенные украшения почистят профессионально – не дома зубной пастой, а в нормальных условиях специальными средствами. Разумеется, эта услуга будет бесплатной.
У Вас очень интересный магазин, богатый ассортимент, оригинальные интерьеры. Но что из всего этого Вы считаете самым главным конкурентным преимуществом?
Отношение к посетителям. Для нас не важно: зачем человек пришел – за двухсотрублевой подвеской или за кольцом от Cerutti. Для нас ценен каждый покупатель. Каждый независимо от величины чека получит квалифицированную консультацию. К каждому относятся с уважением. Каждый чувствует себя в магазине комфортно. Поэтому даже сегодня, в кризис, у нас не бывает пустых торговых площадей и скучающих продавцов. Поэтому мы увеличиваем объемы продаж, развиваемся, расширяемся. И не планируем останавливаться на достигнутом.
Контакты:
Ювелирный салон «Серебряная Ладья»
Кострома, ул. Советская, 79
Тел.: (4942) 47-13-82
www.ametist-kostroma.ru
Статья в PDF
Скачать