Еще в рубрике
- Поколение Z
- Берем ответственность на себя: GJEPC и индийская алмазная промышленность
- Вне поля зрения. Кампании по продвижению бриллиантов, которые никто не заметил...
- Решение проблемы диамантеров: как привлечь большую долю расходов потребителей
- Компания Sarine Technologies отмечает 30-летие!
Самое популярное:
Теги:
Что касается образования, то в отрасли произошел определенный сдвиг. Дистанционное обучение и интернет помогают обучаться большему количеству людей, чем раньше. И вдобавок многие понимают, как это важно, быть уверенными, что вы и ваш штат – не имеет значения, какой частью процесса вы являетесь, – образованы и обучены по максимуму. Главный редактор журнала IDEX Даниэла Макс задает вопросы Роналду Лори из IGI, Диане Флора из AGS и Терри Чандлеру из Алмазного совета Америки (DCA), чтобы разобраться, какие перемены произошли в сфере образования и какие еще ожидаются.
Ключевой фактор последних нескольких лет – это возрастающее использование интернета. Несколько лет назад программы обучения в сети были новинкой. Сейчас это жизненные реалии. Но пока интернет помогал совершенствоваться профессионалам в отрасли, он также помогал покупателям становиться более образованными в том, что касается покупки бриллиантов и ювелирных изделий с ними – зачастую даже более образованными, чем те, кто им их продает.
Диана Флора считает, что интернет сделал обучение более доступным. Тем не менее она предупреждает, что он может давать неверную информацию многим людям. «Как покупателю разобраться в этом? – спрашивает она. – Все сводится к тому, что образованным должен быть ювелир». Признавая преимущества обучения через интернет, она отмечает, что есть альтернатива выбора между онлайн и очным обучением. «Опыт – хороший учитель в отрасли», – утверждает она.
Размышляя о влиянии интернета на знания покупателей и на то, чтобы работающие в отрасли от них не отставали, Роланд Лори объясняет все так: «Продавец машин продает машины, но он не делает их. И ювелир не обязан быть геммологом. Он должен быть хорошо информированным и давать правильные ответы своим покупателям».
Терри Чандлер говорит, что DCA с энтузиазмом использует новые технологии: «Курсы All DCA бывают онлайн, а также в форме приложений – так что их можно загрузить в персональное устройство: например, iPads and Kindles». Он уверен, что интернет как «метод доставки» дает образование тем, кто иначе не имел бы к нему доступа. Не каждый имеет возможность пойти в определенное место, заниматься по расписанию и платить за это. Интернет позволяет студентам учиться у себя дома». Тем не менее он отмечает, что с точки зрения потребителя интернет – это палка о двух концах: «Да, в интернете много полезной информации для потенциального покупателя, но также много и дезинформации».
Сегодня существуют различные типы курсов, особенно в области обучения, связанной с бриллиантами – например, по их идентификации. Что касается последних изменений, то Лори говорит, что разница в том, как представлены курсы IGI сегодня по сравнению с предыдущими годами, – сегодня они предназначены не только для дилеров бриллиантов: «Наши курсы адаптированы для нужд обучающихся разного уровня: от производителей бриллиантов до покупателей. Для разных студентов сформированы разные программы, но всегда используется одна и та же основа – классификация 4C’s (надо сделать по английской верстке!). Только одно было добавлено за последние годы - идентификация. Это стало приоритетом, даже большим, чем 4Cs.
Обучение становится очень важным фактором во всем мире. «Только в этом году кроме наших регулярных базовых занятий мы провели много курсов в различных регионах, таких как Ближний Восток, Китай, Турция, Центральная и Южная Америка», – отметил Лори.
С увеличением количества синтетических камней понятна важность обучения. Как указывает Лори, образование людей в данной области необходимо, чтобы они знали, на что ориентироваться, а не старались отличить натуральные изделия от искусственных самостоятельно: «Когда вы чувствуете себя плохо, вы идете к врачу. Когда вы покупаете картину, вы спрашиваете мнение эксперта. То же самое и здесь. Люди должны осознавать, что им нужна независимая экспертиза».
Сейчас, когда экономический кризис позади, можно проанализировать, не пропали ли даром деньги, потраченные на обучение в те сложные времена. Лори говорит, что 15–20 лет назад образование могло быть первым пунктом, вычеркнутым из бюджета при его урезании, но сейчас все изменилось: «Сейчас все наоборот, – уверен он. – В трудные времена у нас появляется больше студентов по двум причинам. Одна из них – это то, что появляется больше свободного времени, а вторая – люди понимают, что продавать стало сложнее и им требуется лучшая подготовка».
Чандлер, тем не менее, видел и противоположное отношение к вопросу обучения: «К сожалению, многие ювелиры урезали свои бюджеты на обучение во время кризиса. Сегодня этот тренд меняется, так как они осознали необходимость максимизировать любую возможность за прилавком».
Профессионалы реагируют на изменения, происходящие в секторе роскоши. «Ювелиры понимают, что профессионализм – это ключ в мир, где покупатели обучаются через интернет, – считает Лори. – Бриллианты – не единственный предмет роскоши, и если покупатели не уверены в их качестве, они могут купить часы или картину. Даже высококвалифицированные ювелиры, владельцы брендов поняли, что их сотрудники должны отвечать на любые вопросы. Многие из них приходят к нам, чтобы изучить программы розничных продаж, и посещают практические занятия. Это самое большое достижение за последние два года».
Обучение становится очень важным фактором во всем мире. «Только в этом году кроме наших регулярных базовых занятий мы провели много курсов в различных регионах, таких как Ближний Восток, Китай, Турция, Центральная и Южная Америка», – отметил Лори.
Чандлер также отмечает, что многие люди занимаются образованием самостоятельно: «Количество тех, кто ищет информацию и хочет получить знания, возрастает. Движущая сила этого процесса состоит в том, что потребители стали более сведущими. Покупатели требуют от продавцов знаний и предприимчивости. Им не нужен простой клерк, когда дело касается такой значительной покупки, как бриллианты. Покупатели просто не будут делать покупки у того бизнесмена, который знает о товаре меньше, чем они сами».
15–20 лет назад образование могло быть первым пунктом, вычеркнутым из бюджета при его урезании, но сейчас все изменилось
Тем не менее все еще сохраняется определенный процент тех, кто не видит необходимости в обучении: «Когда Роберт Шипли впервые рекламировал свои геммологические курсы, некоторые ювелиры и оптовики не спешили записываться на них. Но философия Шипли оказалась верной – вы сможете получать прибыль, только если будете одновременно следовать этике делового поведения и обучаться. Вот цитата из Шипли: «Знания и этическое ведение дел необходимы для того, чтобы защитить потребителя, потому что знающий геммолог, не обремененный этическим ведением дел, может обмануть покупателя, сообщив ему неверные сведения, но в то же время и ювелир, следующий деловой этике, может неосознанно ввести покупателя в заблуждение из-за отсутствия знаний». Что касается ошибок, которые чаще всего допускают ювелиры, то Флора считает, что главная ошибка – это отсутствие тренингов персонала. Когда затраты на обучение не оборачиваются инвестиционными доходами, владелец или менеджер сомневаются, стоило ли тратить деньги на обучение. Это происходит потому, что сотрудник предоставлен сам себе на курсах, а затем от него ждут больших продаж. А успех – это командный спорт.
К сожалению, многие ювелиры урезали свои бюджеты на обучение во время кризиса. Сегодня этот тренд меняется, так как они осознали необходимость максимизировать любую возможность за прилавком
Несколько лет назад Чандлер сказал, что он обеспокоен отсутствием профессионализма и пробелами в образовании. Он говорит, что и сейчас еще много продавцов, стоящих за прилавками ювелирных магазинов, которые плохо образованы для того, чтобы представить бриллиантовое изделие и провести его эффективную презентацию: «Стало значительно лучше, чем было в пошлом, но все же еще не на том уровне, которого требует нынешний конкурентный рынок. Мы не добьемся желаемого результата до тех пор, пока недостатки не будут устранены: каждый стоящий за прилавком должен быть хорошо информирован и точно все знать».
Он говорит: «Проблема не в том, что ювелиры не хотят, чтобы их сотрудники были знающими и хорошо тренированными. Упущения часто случаются, когда собственники и менеджеры пытаются обучать и тренировать персонал на работе. Дефицит времени у владельцев и менеджеров огромен. Хотя они и руководствуются благими намерениями, но зачастую не обучают людей так эффективно, как могли бы. Данный подход не заменит методически организованной учебной программы, предоставляющий студентам информацию точно и в структурированном виде».
Продавец машин продает машины, но он не делает их. И ювелир не обязан быть геммологом. Он должен быть хорошо информированным и давать правильные ответы своим покупателям
Одну из ошибок он видит и в том, что многие предприниматели не могут идти в ногу со временем: «Некоторые ювелиры работают по устаревшим моделям. Ювелирный розничный бизнес сильно изменился за последние пять лет. То, что было, уже прошло. Каждый день – это новый день, требующий новых подходов и креативного мышления».
Несмотря на подъем в экономике, люди всегда хотят получить образование, не вкладывая слишком много денег в этот процесс.
Флора говорит, что основной способ сделать это – просто накапливать опыт. Говоря конкретно о людях, которые собираются строить карьеру в отрасли, Флора отмечает, что к ней обращались, чтобы узнать, что следует делать. «Первое, что им требуется, – говорит она, – это геммологическое образование, но им также нужен и опыт работы в ювелирной отрасли. Я рекомендую им поработать – пусть даже неполный рабочий день – в розничном или оптовом бизнесе, это поможет получить знание специфики отрасли, в то время как они приобретают геммологические познания».
Чандлер отмечает, что правильная организация обучения приносит очень большую пользу: «Если вы посмотрите на действительно успешных ювелиров, то увидите, что это почти всегда те, кто уделяет большое внимание тренингам и обучению персонала. У них за прилавками – образованные знающие сотрудники. Вы убедитесь, что почти во всех случаях настоящие звезды продаж имеют множество сертификатов и дипломов различных школ и курсов».
Диана Флора советует: «Есть книги не о ювелирной торговле, но все они об успехе, который можно достичь и в ювелирном бизнесе, и карьере. Они помогут вам расти лично – это тоже очень важно». Далее она приводит пример. «Когда я стала инструктором GIA еще в 1995 году, то поняла, что, обучая вас, сама узнаю больше. Как это верно. Помогая кому-то, мы сами обучаемся». Подводя итоги, она говорит: «Будьте бесстрашны. Обучаясь классификации бриллиантов, некоторые студенты волнуются часами. Они терпеть не могут ошибаться. Принимайте свои ошибки – и вы обязательно будете учиться на них».
Образовательные выводы Чандлера короткие и емкие: «Нет никого, работающего в вашем магазине, кто не требовал бы обучения и воспитания. И точка. Каждый ювелирный магазин должен организовать постоянный структурированный процесс обучения, гарантирующий, что ни один недостаточно подготовленный человек не вступит в контакт с покупателем. Образование и обучение – это молоко матери для успешного ювелирного магазина. Никаких исключений и никаких отговорок!»
Статья в PDF
Скачать