Еще в рубрике
- Поколение Z
- Берем ответственность на себя: GJEPC и индийская алмазная промышленность
- Вне поля зрения. Кампании по продвижению бриллиантов, которые никто не заметил...
- Решение проблемы диамантеров: как привлечь большую долю расходов потребителей
- Компания Sarine Technologies отмечает 30-летие!
Самое популярное:
Теги:
Брэд Хаскен
Что касается продажи ювелирных изделий, то обучение - это одно, а применение знаний на практике - другое. Преподаватель Брэд Хаскен предлагает Топ-10 советов по продажам.
Продавцы ювелирными изделиями больше не могут сидеть и ждать, когда покупатели придут к ним. Владелец ювелирного магазина не может построить дворец из слоновой кости и надеяться, что покупатели придут к нему в магазин. Иногда они не приходят. Предприимчивые продавцы должны привлекать покупателей. Как владелец ювелирного магазина я бы хотел внимательно разобраться с каждым долларом, вложенным в рекламу, и быть уверенным, что я получаю значительную отдачу на инвестиции. Владелец магазина и маркетологи должны создавать торговые возможности.
Я бы хотел знать с точки зрения статистики, нужна ли мне более эффективная реклама, следует ли мне с большими усилиями продвигать товар и проводить специальные мероприятия? Много ли покупателей приходит в магазин, и должны ли мои сотрудники лучше обслуживать их? Падают продажи в среднем и если так, то почему? Продают ли сотрудники сопутствующие товары и тем самым повышают ли продажи? Оказывается, большинство ювелирных магазинов должны лучше работать по всем этим направлениям.
Я не эксперт в области рекламы и маркетинга. Но я знаю, что цель рекламы и маркетинга – заставить покупателя войти в магазин. Моя специализация - это действия персонала после того, как клиент переступил порог магазина. Работа продавца – конвертировать трафик в продажи. Сегодня продавец не может сидеть сложа руки и смотреть, как клиенты заходят в двери. Короче говоря, задача продавца: сделать все возможное, чтобы посетитель покинул магазин с покупкой.
А теперь я подробно расскажу про 10 основных способов, с помощью которых продавец может увеличить продажи. Есть три базовых подхода к увеличению продаж с позиции продавца:
1) Привлечь как можно больше людей в магазин.
2) Продать изделия как можно большему числу уже пришедших в магазин.
3)Продать покупателям как можно больше.
Мой отец всегда говорил: если ты хочешь быть успешным, встречайся с людьми. Пожимай руки, целуй детей, вступай в сообщества и используй как можно больше возможностей.
Каждый из описанных ниже 10 способов увеличения продаж направлен на эти цели.
Позвоните уже существующим клиентам по какому-либо интересному для них поводу. Например, поступление нового товара, особые события, рекламные мероприятия, смена сезонов, дни рождения, годовщины. Секрет успешных телефонных переговоров заключается в том, чтобы покупателей попросил вас перезвонить ему. И соответственно, у вас должна быть информация, которую следует передать. Например, «Наши закупщики собираются за новыми товарами в следующем месяце, не хотели бы вы, чтобы мы перезвонили вам и сообщили о новых товарах?».
Обращайтесь к каждому покупателю за советом или рекомендацией. Я знаю, что люди, которые покупают ювелирные изделия, общаются с теми, кто может стать потенциальным покупателем. Например: «Кто еще, как вы думаете, может жениться в ближайшее время? Кому еще, как вы думаете нужны новые украшения этого сезона? Кто еще может интересоваться ювелирными украшениями высокого качества? Не могли бы вы передать им мою визитную карточку, я буду рад с ними познакомиться».
Каждый человек является потенциальным покупателем
Давайте свои визитные карточки людям, с которыми вы встречаетесь в повседневной жизни. Банковским служащим, официантам и официанткам, почтовым работникам и т.д. Вы можете встретить сотни потенциальных покупателей в ближайшие несколько недель или месяцев. Каждый человек является потенциальным покупателем. Чем больше людей знают, что вы работаете в ювелирном бизнесе, тем больше у вас может быть потенциальных клиентов.
Используйте сети внутри вашего сообщества. Вступите в Коммерческую палату, Красный Крест, Гражданские клубы и организации, Церковные группы и т.д. Я знаю, что чем больше людей вы встретите, тем больше у вас будет потенциальных клиентов. Мой отец всегда говорил: если ты хочешь быть успешным, встречайся с людьми. Пожимай руки, целуй детей, вступай в сообщества и используй как можно больше возможностей.
Поддерживайте связь со своими друзьями и родственниками во время особых событий, происходящих в их жизни. Друзья и родственники - это огромный источник потенциальной клиентуры, они могут привести к вам своих друзей. Не забывайте о людях с которыми вы контактируете на личном уровне.
Задавайте каждому покупателю как минимум два дополнительных вопроса. Например: «Какие еще особые события намечаются у вас? Когда у вас юбилей? Кто, как вы думаете, может интересоваться новыми часами?»
Продавайте каждому покупателю товар высокого качества так, чтобы он осознал его ценность. Самый легкий путь увеличения продаж - это возрастающее осознание ценности дорогостоящих и высококачественных изделий. Всем нужны украшения, которые долго прослужат. Продавая товары высокого качества, вы предоставляете клиентам дополнительный сервис.
Задавайте каждому покупателю как минимум два дополнительных вопроса. Например: «Какие еще особые события намечаются у вас? Когда у вас юбилей?
Попытайтесь конвертировать каждого клиента, которому вы предоставляете сервисные услуги или ремонтируете что-то, в покупателя ювелирных изделий. Задайте клиентам, которым вы что-то ремонтируете, вопросы таким образом, чтобы они заинтересовались ювелирными изделиями. В то время, пока покупатель находится около вашего прилавка, вы можете попросить его посмотреть на товар или определиться с тем, что ему нужно.
Продавайте изделия, опираясь на эмоциональные мотивы покупателей, а не только на формальные. Таким образом вы приобретете «личных» клиентов, которые будут чувствовать, что вы их друг в ювелирном бизнесе. Ювелирный изделия – вещи очень личные, поэтому их презентуют как товары для особых моментов, для демонстрации чувств и т.п. Принимайте эмоциональное участие в радости от их покупки, и вероятность приобретения не только клиентов, а друзей, будет велика.
Передайте продажу, которую не можете завершить сами, другим продавцам, и пусть они это сделают. Причины, по которым люди покупают что-то, также многочисленны, как и те, по которым люди ничего не покупают. Если клиенту не понравилось то, что вы предлагаете, это еще не значит, что тот же самый предмет не понравится ему, если его предложит другой продавец. Люди могут даже купить то же самое изделие, которое вы им предлагали, у другого продавца, потому что он им больше понравился. Посмотрите на своих лучших клиентов и подумаете, что вы знаете о них. Я уверен, что вы знаете их имена, имена их супругов, сколько у них детей и как их зовут и даже имена их питомцев. Затем подумайте о покупателях, которым вы не смогли ничего продать. Что вы о них знаете? Возможно, немного, и в итоге все сводится к вашей способности относиться к людям дружески. Если вы не можете подружиться с каким-то человеком, дайте шанс кому-либо еще. Я думаю, что половина чего-то гораздо лучше, чем совсем ничего.
Успехов вам! Старайтесь каждую минуту увеличивать свои личные продажи и эффективность работы. Не тоните в море посредственности, как это делают многие продавцы. Вы можете повлиять на успех вашей организации. Продавец - один из тех, кто может повлиять даже на смену товаров или услуг, если это в интересах покупателей, честно!
|
Более полная информация: www.iastraining.com
|
Автор, преподаватель, консультант и лектор Брэд Хаскен - Президент IAS Training. Он автор книг «Я Продавец! Не доктор философии» , «Закуска для продавцов» и « Закуска для продавцов 2». Он разработал Программу по продажам-консультациям, Профессиональный курс по управлению сбытом, Экипировку мнимого покупателя, Справочник сотрудника и Руководство по процедурам, серию еженедельных конференций по подготовке торговых работников вместе с тестами на профпригодность и квалификационными экзаменами для новых работников, сотрудников , занимающихся текущими продажами, управленческого персонала, новую серию еженедельных тренингов по продаже ювелирных изделий. Недавно он разработал курс по подготовке инструкторов, профессиональную программу тренинга продавцов по международным стандартам бухучета, он публикует еженедельный вестник «Экскурс в продажи».
Статья в PDF
Скачать