Ключевые игроки ювелирного рынка - как производители, так и розница - постоянного проводят аналитические исследования. Цель у таких исследовании может быть разной -получение подробной характеристики текущей ситуации, разработка стратегии и планов развития, анализ ассортимента и многое другое. Данные исследований очень важны для любого ювелирного предприятия - вне зависимости от его размеров и специализации. Без такой аналитики компании сложно, практически невозможно, успешно работать и развиваться. Поэтому мы открываем новую рубрику - «Ювелирная аналитика». И в первой статье этой рубрики мы рассмотрим на конкретном примере, как анализировать продажи магазина с учетом сегментации ювелирных изделий.

Константин КУЛЕШОВ

ВНИМАНИЕ! НОВАЯ РУБРИКА «ЮВЕЛИРНАЯ АНАЛИТИКА»   В статьях данной рубрики мы на конкретных примерах расскажем, как ювелирное предприятие собственными силами может проводить аналитические исследования. И расскажем, для чего это нужно. Читайте в новой рубрике: 1. Оптимизация продаж в ювелирной рознице 2. Различные способы аналитики продаж. 3. Использование способов аналитики для оптимизации продаж. 4. Анализ ассортиментной матрицы. 5. Разработка ассортимента новой коллекции. 6. Выбор поставщика/производителя изделий. рознице. 7. Инвестиции в новые форматы. 8. Выгоды формата shop-in-shop. 9. Новшества в программах лояльности. 10. Аналитика структуры выручки по типу изделий. 11. Политика ценообразования в ювелирной рознице. 12. Прочая аналитика.

Цели исследования

При анализе продаж с учетом сегментации наиболее наглядной будет являться следующая сегментация российского рынка ювелирных изделий:

■ изделия  из драгоценных металлов без ювелирных вставок;

■ изделия с синтетическими и полудрагоценными камнями;

■ изделия с бриллиантами и цветными драгоценными камнями.

Проведенный анализ позволит сделать выводы о структуре продаж розничного предприятия:

1. По структуре ассортимента:

■ % изделий из драгоценных металлов без ювелирных вставок;

■ % изделий с синтетическими и полудрагоценными камнями;

■ % изделий с бриллиантами и цветными драгоценными камнями.

2. По структуре выручки:

■ % выручки от изделий из драгоценных металлов без ювелирных вставок;

■ % выручки от изделий с синтетическими и полудрагоценными камнями;

■ % выручки от изделий с бриллиантами и цветными драгоценными камнями.

ПРИМЕР

Рассмотрим на примере анализ продаж в разрезе указанных выше сегментов ювелирных изделий. В таблице 1 показан план продаж по товарным категориям на год по месяцам.

Таблица 1. План продаж

Для анализа выберем товарную группу «Кольца». Рассмотрим, какие доли занимает каждый сегмент внутри товарной группы. Для простоты расчетов будем считать, что в среднем по месяцам доли одинаковые. Данные представлены в таблице 2.

Таблица 2. Доля продаж по сегментам

Теперь рассмотрим план продаж в разрезе сегментов - таблица 3.

Таблица 3. План продаж по сегментам

Рассчитаем себестоимость исходя из уровня наценки 70%. Данные в таблице 4.

Таблица 4. Себестоимость продаж по сегментам

Для того чтобы учесть в последующих расчетах влияние условно-постоянных затрат, покажем, какую долю товарная группа «Кольца» занимает в общих продажах - таблица 5.

Таблица 5. Доля продаж товарной группы

Перейдем к условно-постоянным затратам, которые показаны в таблице 6.

Таблица 6. Условно-постоянные затраты

Исходя из доли товарной группы в продажах считаем, что в условно-постоянных затратах она занимает такую же долю - 22%. Данные в таблице 7.

Таблица 7. Доля сегментов в условно-постоянных затратах

Произведем пересчет условно-постоянных затрат отдельно для товарной группы - таблица 8.

Таблица 8. Пересчет условно-постоянных затрат

Рассчитаем маржинальный доход по сегментам с учетом указанной себестоимости - таблица 9.

Таблица 9. Маржинальный доход по сегментам

Учтем также при расчете прибыли уровень премии, который составляет 4% маржинального дохода - таблица 10.

Таблица 10. Расчет премии

Рассчитаем прибыль с учетом всех затрат в таблице 11.

Таблица 11. Расчет прибыли

ВЫВОДЫ

1. Как видно из таблицы 11, все выделенные сегменты показывают положительные результаты по прибыли, кроме одного месяца. Но июль в целом по всем товарным группам был с низкой результативностью.

2. Из выбранных сегментов по выручке и прибыли лидируют изделия из драгоценных металлов без ювелирных вставок.

3. Насколько структура продаж и прибыли соответствует рыночным тенденциям и предпочтениям потребителей - позволит понять сопоставление полученных данных с исследованиями предпочтений потребителей, которые все успешные компании проводят регулярно.

4. Если в результате сравнения будут видны аналогичные с предпочтениями потребителей показатели, возможно, ничего менять не надо.

5. Если будут заметные расхождения, возможно, следует пересмотреть ассортиментную политику. Но все решения всегда остаются на усмотрение владельцев и руководства.