Еще в рубрике
Самое популярное:
Теги:
Ключевые игроки ювелирного рынка - как производители, так и розница - постоянного проводят аналитические исследования. Цель у таких исследовании может быть разной -получение подробной характеристики текущей ситуации, разработка стратегии и планов развития, анализ ассортимента и многое другое. Данные исследований очень важны для любого ювелирного предприятия - вне зависимости от его размеров и специализации. Без такой аналитики компании сложно, практически невозможно, успешно работать и развиваться. Поэтому мы открываем новую рубрику - «Ювелирная аналитика». И в первой статье этой рубрики мы рассмотрим на конкретном примере, как анализировать продажи магазина с учетом сегментации ювелирных изделий.
Константин КУЛЕШОВ
ВНИМАНИЕ! НОВАЯ РУБРИКА «ЮВЕЛИРНАЯ АНАЛИТИКА»
В статьях данной рубрики мы на конкретных примерах расскажем, как ювелирное предприятие собственными силами может проводить аналитические исследования. И расскажем, для чего это нужно.
Читайте в новой рубрике:
1. Оптимизация продаж в ювелирной рознице
2. Различные способы аналитики продаж.
3. Использование способов аналитики для оптимизации продаж.
4. Анализ ассортиментной матрицы.
5. Разработка ассортимента новой коллекции.
6. Выбор поставщика/производителя изделий. рознице.
7. Инвестиции в новые форматы.
8. Выгоды формата shop-in-shop.
9. Новшества в программах лояльности.
10. Аналитика структуры выручки по типу изделий.
11. Политика ценообразования в ювелирной рознице.
12. Прочая аналитика. |
Цели исследования
При анализе продаж с учетом сегментации наиболее наглядной будет являться следующая сегментация российского рынка ювелирных изделий:
■ изделия из драгоценных металлов без ювелирных вставок;
■ изделия с синтетическими и полудрагоценными камнями;
■ изделия с бриллиантами и цветными драгоценными камнями.
Проведенный анализ позволит сделать выводы о структуре продаж розничного предприятия:
1. По структуре ассортимента:
■ % изделий из драгоценных металлов без ювелирных вставок;
■ % изделий с синтетическими и полудрагоценными камнями;
■ % изделий с бриллиантами и цветными драгоценными камнями.
2. По структуре выручки:
■ % выручки от изделий из драгоценных металлов без ювелирных вставок;
■ % выручки от изделий с синтетическими и полудрагоценными камнями;
■ % выручки от изделий с бриллиантами и цветными драгоценными камнями.
ПРИМЕР
Рассмотрим на примере анализ продаж в разрезе указанных выше сегментов ювелирных изделий. В таблице 1 показан план продаж по товарным категориям на год по месяцам.
Таблица 1. План продаж
![tabl_1.gif tabl_1.gif](/upload/medialibrary/f0d/tabl_1.gif)
Для анализа выберем товарную группу «Кольца». Рассмотрим, какие доли занимает каждый сегмент внутри товарной группы. Для простоты расчетов будем считать, что в среднем по месяцам доли одинаковые. Данные представлены в таблице 2.
Таблица 2. Доля продаж по сегментам
![tabl_2.gif tabl_2.gif](/upload/medialibrary/73b/tabl_2.gif)
Теперь рассмотрим план продаж в разрезе сегментов - таблица 3.
Таблица 3. План продаж по сегментам
![tabl_3.gif tabl_3.gif](/upload/medialibrary/d09/tabl_3.gif)
Рассчитаем себестоимость исходя из уровня наценки 70%. Данные в таблице 4.
Таблица 4. Себестоимость продаж по сегментам
![tabl_4.gif tabl_4.gif](/upload/medialibrary/67a/tabl_4.gif)
Для того чтобы учесть в последующих расчетах влияние условно-постоянных затрат, покажем, какую долю товарная группа «Кольца» занимает в общих продажах - таблица 5.
Таблица 5. Доля продаж товарной группы
![tabl_5.gif tabl_5.gif](/upload/medialibrary/2cf/tabl_5.gif)
Перейдем к условно-постоянным затратам, которые показаны в таблице 6.
Таблица 6. Условно-постоянные затраты
![tabl_6.gif tabl_6.gif](/upload/medialibrary/989/tabl_6.gif)
Исходя из доли товарной группы в продажах считаем, что в условно-постоянных затратах она занимает такую же долю - 22%. Данные в таблице 7.
Таблица 7. Доля сегментов в условно-постоянных затратах
![tabl_7.gif tabl_7.gif](/upload/medialibrary/03e/tabl_7.gif)
Произведем пересчет условно-постоянных затрат отдельно для товарной группы - таблица 8.
Таблица 8. Пересчет условно-постоянных затрат
![tabl_8.gif tabl_8.gif](/upload/medialibrary/23e/tabl_8.gif)
Рассчитаем маржинальный доход по сегментам с учетом указанной себестоимости - таблица 9.
Таблица 9. Маржинальный доход по сегментам
![tabl_9.gif tabl_9.gif](/upload/medialibrary/7cf/tabl_9.gif)
Учтем также при расчете прибыли уровень премии, который составляет 4% маржинального дохода - таблица 10.
Таблица 10. Расчет премии
![tabl_10.gif tabl_10.gif](/upload/medialibrary/bfa/tabl_10.gif)
Рассчитаем прибыль с учетом всех затрат в таблице 11.
Таблица 11. Расчет прибыли
![tabl_11.gif tabl_11.gif](/upload/medialibrary/0f9/tabl_11.gif)
ВЫВОДЫ
1. Как видно из таблицы 11, все выделенные сегменты показывают положительные результаты по прибыли, кроме одного месяца. Но июль в целом по всем товарным группам был с низкой результативностью.
2. Из выбранных сегментов по выручке и прибыли лидируют изделия из драгоценных металлов без ювелирных вставок.
3. Насколько структура продаж и прибыли соответствует рыночным тенденциям и предпочтениям потребителей - позволит понять сопоставление полученных данных с исследованиями предпочтений потребителей, которые все успешные компании проводят регулярно.
4. Если в результате сравнения будут видны аналогичные с предпочтениями потребителей показатели, возможно, ничего менять не надо.
5. Если будут заметные расхождения, возможно, следует пересмотреть ассортиментную политику. Но все решения всегда остаются на усмотрение владельцев и руководства.
![](/local/templates/navigator_new/images/pdf.png)