Еще в рубрике
- «За поддержание высоких стандартов розничной ювелирной торговли». Сеть ювелирных магазинов «Азурит», Новосибирск
- 20 лет вместе. XX Юбилейная торжественная церемония награждения победителей конкурса «Лучший ювелирный магазин года»
- «Лучшая федеральная сеть ювелирных магазинов» Сеть ювелирных магазинов MIUZ DIAMONDS, Москва
- «Лучшая областная сеть ювелирных магазинов». Сеть ювелирных салонов «Каменный цветок», Магнитогорск
- «Лучшая городская сеть ювелирных магазинов». Ювелирная сеть «999», Тольятти
Самое популярное:
28 салонов «Русское Золото» в трех регионах России - Смоленской, Брянской и Курской областях. Это результат 20-летней работы компании. За ним стоит не только современный подход к ведению бизнеса, но и своя философия: «тип мышления предпринимателя, способного стать чемпионом сегодня». В этом году ювелирная сеть «Русское Золото» стала победителем конкурса «Лучший ювелирный магазин 2020», получив его главную награду - Гран-при.
Андрей и Марина, разрешите поздравить вас с главной победой в конкурсе «Лучший ювелирный магазин 2020». Для вас это было ожидаемое признание или приятная неожиданность? И что для вас это значит?
Наша сеть «Русское Золото» регулярно принимает участие в различных конкурсах, и решение участвовать в конкурсе «Лучший ювелирный магазин 2020» было однозначным. Мы понимали, что будет много претендентов из разных городов, что будут награды в разных номинациях. Конечно, мы тоже рассчитывали выиграть одну из них. Но какова же была наша радость, когда мы стали обладателем самой главной награды - Гран-при «Лучший ювелирный магазин года».
Безусловно, за 20 лет работы в нашей копилке уже много наград и призов, но именно этот - особенно ценный. Потому что жюри, принимая решение о том, кто достоин, оценивает компанию в целом, берет в расчет большое количество показателей. От этого нас еще сильнее переполняет гордость за компанию, за то, что наш труд не остался незамеченным, а был оценен по достоинству.
Ювелирная сеть «Русское Золото» довольно обширна. Какова география ее присутствия?
В настоящее время сеть «Русское Золото» представлена 28 салонами в трех регионах России - это Смоленская, Брянская и Курская области. Если рассматривать более детально, нужно сказать, что мы представлены в восьми городах России. Это результат нашей 20-летней работы. Мы не останавливаемся на достигнутом и постоянно расширяем географию своего присутствия.
Ваша компания демонстрирует стабильность и уверенность на рынке. Как вам удается так себя чувствовать?
У нас, так же как у всех, бывают взлеты и падения. Но есть основные факторы, на которых мы всегда фокусируем внимание. Безусловно, это максимально оперативное реагирование на какие-либо изменения в отрасли, бизнесе, экономике и принятие необходимых мер, которые позволяют нам держаться заданного вектора. Сейчас рынок и потребитель весьма динамично меняются, и нам приходится подстраиваться под эти изменения, предлагать релевантные времени услуги и товары.
Также мы уделяем огромное внимание аналитике. Несколько лет назад мы озадачились очень важным вопросом - построением ассортиментно-ценовой матрицы. Мы привели ее в соответствие с разными категориями магазинов, создали систему управления товарными запасами. Работа была проделана колоссальная, и сейчас она приносит существенные плоды: мы значительно уменьшили остатки и увеличили оборачиваемость, сделали ассортимент максимально сбалансированным. Кроме этого была проведена работа по оптимизации организационной структуры компании, что позволило увеличить скорость и упорядочить принятие решений, а также стимулировало сотрудников к ответственности и специализации на отдельных задачах.
В целом, конечно, нет универсальной формулы успеха. Добиться результата можно только при комплексной работе по всем фронтам.
Ситуация на ювелирном рынке становится все сложнее... В чем секрет успеха ваших магазинов? Как вы преодолеваете кризисные времена?
Да, действительно, экономика страны в целом переживает не лучшие времена, и ювелирная отрасль в том числе. Но не стоит забывать, что кризис несет в себе не только изменение привычных условий работы, уход клиентов или потерю бизнеса, это также разрушение устоявшихся стереотипов и поиск новых возможностей.
Нас кризис заставил пересмотреть стратегию компании, по-новому взглянуть на бизнес и искать иные стимулы для развития. При правильном поведении он может стать временем реализации открывающихся возможностей, позволив увеличить долю рынка и оптимизировать бизнес-процессы. И здесь мы придерживаемся нескольких правил.
Первое правило: чтобы быстрее адаптироваться в кризис, нужна энергия. Если тащить с собой багаж того, что раньше вроде бы не мешало, выбраться из ямы будет очень трудно. В данном случае аналитика нам в помощь. Она дает возможность разобраться, что лишнее на этом этапе.
Второе правило: использовать внешнее давление. Кризис подталкивает нас измениться или... сломаться. Чтобы меняться, надо задать себе вопрос: что из сложившейся ситуации я могу использовать себе на пользу? Таким образом, мы поменяли ряд бизнес-процессов, усилили систему продаж, скорректировали целевую аудиторию потребителей, разработали новые нормативы и систему поощрения для сотрудников, внедрили новые каналы продаж. И, наконец, более пристальное внимание уделили рекламным возможностям интернета и онлайн-продажам.
Третье правило: не терять энергию, а именно - не принимать решений, которые полезны только в краткосрочной перспективе, но сильно ударят по нам в будущем.
Ну и, самое главное, мы считаем, что преодолеть кризисные времена можно только с сильной командой, лояльной, мотивированной и надежной. Этому вопросу мы всегда уделяли очень большое внимание, и сейчас эта инвестиция приносит результаты.
За последние несколько лет изменился стиль оформления ваших салонов. Я бы сказала, кардинально изменился. Почему захотелось перемен?
Да, вы правы. Как говорилось ранее, мы стараемся идти в ногу со временем и отвечать запросам потребителя.
Наш первый салон был открыт в 1999 году. Его дизайн претерпел изменения не один раз. Последние перемены были связаны с открытием флагманских салонов в крупных ТРЦ. Создавая фирменный стиль, мы понимали, что дизайн салона - это первая коммуникация клиента с нами, поэтому уделили особое внимание цветовой палитре и интерьеру в целом.
Основные цвета классического дизайна салонов - белый и черный, дополнительные - красный и золотой. Раньше в наших салонах доминировал черный цвет, который создавал атмосферу роскоши и статусности, а белый подчеркивал акценты и направлял внимание покупателей на украшения. Сейчас, следуя новым тенденциям времени, доминирует белый цвет, который ассоциируется с динамичностью, светом, легкостью принятия решения. Этим цветом мы хотим показать нашу открытость для каждого и гарантию чистоты наших изделий. В качестве ярких акцентов в дизайне для привлечения внимания мы используем смелые оттенки красного и золотого. Красный цвет, как сигнал светофора «Остановись!», а золотой - как символ солнечного света говорит: «Порадуйся, зарядись положительной энергией». Интерьер салона достаточно демократичен. Основная идея - объединить чистоту белого и строгость линий черного, а также сохранить комфортную обстановку для совершения выбора и покупок нашими клиентами. И мы успешно эту идею реализовали!
Как вы выбираете места для своих салонов? И несколько слов о форматах, которые вы используете.
Естественно, первое, на что обращаем внимание при оценке торгового помещения, - наличие трафика. Далее оцениваем место в целом: контингент, инфраструктуру, соседство, условия аренды и т.д. В зависимости от проведенного анализа мы принимаем решение о целесообразности открытия торговой точки, а также о ее формате. Наша сеть представлена пятью форматами салонов.
Первый - салоны-флагманы. Их отличительная особенность - площадь не менее 150 квадратных метров, современный дизайн, широкий ассортимент товаров, в том числе большое количество коллекционных и премиальных брендов. Находятся флагманские салоны в крупных ТРЦ.
Второй формат - салоны в ТЦ. Площадь от 60 до 150 квадратных метров, классический дизайн сети, широкий ассортимент украшений наиболее востребованного массового сегмента, небольшое количество изделий премиальных брендов. Доля таких салонов в сети составляет 40%.
Третий - салоны street-формата. Площадь от 40 до 80 квадратных метров. Отдельно стоящие магазины со своим входом, классический дизайн сети, широкий ассортимент изделий наиболее востребованного массового сегмента. Такой формат востребован в небольших городах, где нет крупных торговых центров, а также в спальных районах. Он занимает 30% сети «Русское Золото».
Четвертый - shop-in-shop. Брендовые секции Sokolov c самыми горячими новинками нашего отечественного производителя. В нашей сети четыре брендовые секции.
Пятый - островной тип. Площадь около 20 квадратных метров. Находятся в ТЦ с высокой проходимостью и в непосредственной близости к якорным трафикообразующим арендаторам. Ассортимент островов - это яркие, модные, трендовые изделия в среднем (и ниже) ценовом диапазоне, рассчитанные на спонтанные импульсные покупки.
Давайте остановимся на ассортименте. По какому принципу вы отбираете ювелирные изделия?
Думаю, что здесь у нас, как и у всех ювелиров, работа с матрицей. Учитываем необходимый ассортимент базовых моделей, вес, дизайн, ценовой диапазон. И, конечно, строго соблюдаем долю новинок в каждой группе товаров.
С какими поставщиками вы сотрудничаете и как происходит их выбор?
В настоящее время мы сотрудничаем с большим количеством крупнейших заводов-производителей. Среди них «Адамас», SOKOLOV, Efremov, «Бриллианты Костромы», Brilliant Style, «Санис», Violet, De Fleur, Delta, JV, «Graf Кольцов» и многими другими. В основном с каждым из них у нас сложилось многолетнее взаимовыгодное сотрудничество.
При выборе новых поставщиков мы обращаем внимание на качество, дизайн, цену, на предлагаемый ассортимент, а также на предложенные условия сотрудничества.
К успеху руководители приходят с командой. Кадровый вопрос для вас актуален? Какие требования, в частности, вы предъявляете к продавцам?
Безусловно, команда играет определяющую роль, и здесь мы придерживаемся очень скрупулезного подхода. У нас нет случайных людей. Мы проводим тщательный отбор претендентов. Главная задача в подборе персонала - привлечение максимально релевантных кандидатов, что называется «своих людей». Чтобы попасть на работу в нашу сеть, мало быть привлекательными и обладать навыками продаж.
Мы, конечно, как и все, ориентируемся на общепринятый формализованный портрет продавца-консультанта ювелирных украшений, но для нас не менее важен и психологический портрет будущего продавца, его мотивационный профиль, ценностные ориентации. Дальше уже работает наша система наставничества, обеспечивая включение в корпоративные ценности и стандарты.
Как сегодня решить проблему мотивации персонала? Что выбираете вы?
Сегодня очень важны те аспекты, которые создают у людей ощущение стабильности и уверенности в завтрашнем дне. Бесспорно, самый эффективный способ мотивации сотрудников - увлечь их общей идеей. Тогда они в большей степени могут быть ориентированы на нематериальные факторы.
У нас есть свой командообразующий праздник - День компании, на котором мы подводим итоги индивидуальных и командных побед. Но и не уделять внимания материальной стороне вопроса тоже нельзя. Хороших сотрудников надо поощрять, и мы постоянно работаем над совершенствованием нашей системы премирования.
Вы хорошо знаете своих покупателей. Какие программы лояльности и акции у вас работают особенно эффективно?
Благодаря многолетней добросовестной работе мы смогли завоевать доверие более 200 тысяч клиентов. Большая часть из них стали постоянными. Как мы знаем, намного дороже стоит привлечь нового клиента, чем мотивировать к возврату постоянного. Мы активно движемся в этом направлении, и эта работа приносит заметные плоды. Так как сейчас в любом магазине проходят масса различных маркетинговых акций, покупатели стали скептически относиться к ним, а иногда и вовсе не замечают. Приходится находить новые способы удивлять искушенных клиентов.
Из нашей многолетней маркетинговой практики положительный отклик получают стимулирующие акции с крупными подарками, такие как квартира и машины. Каждый в душе надеется стать обладателем такого подарка. Это хороший мотиватор и конкурентное преимущество. Тем более что наши покупатели уже привыкли, что все розыгрыши у нас проходят максимально честно и открыто. Нам доверяют, и уже нет таких скептиков, которые были раньше в подобных конкурсах.
Не менее хорошо у нас проявили себя бонусные системы лояльности и дисконтные программы. Думаю, здесь нет смысла объяснять преимущества для нас и клиента. И, конечно же, различные подарки за покупку, скидка в день рождения, бесплатная УЗ-чистка и геймификация в различных ее вариациях.
Если говорить об акциях со скидками, лучшие показатели у акций с понятным, простым посылом. Например, -50% на все! Очень важно, конечно, не только механика акции, но и ее представленность и каналы продвижения!
Обложка корпоративного календаря компании «Русское Золото» - «Времена года».
На фотографии - 12 победительниц конкурса «Лучший продавец месяца», которые олицетворяют 12 месяцев года.
Розыгрыш квартиры от компании «Русское Золото».
Вы занимаетесь не только бизнесом, но и благотворительностью, участвуете в социальных проектах... Можно несколько слов об этом?
Конечно. Мы социально-активная компания и стараемся по возможности помогать детям, которые в этом нуждаются, а также участвовать в общественной жизни города. Также мы поддерживаем и все федеральные кампании наших партнеров, которые направлены на благотворительность. Например, из последних - это продажа коллекций «Счастье» от компании «Юнипрайс» и благотворительная акция от SOKOLOV.
Марина, Андрей, вы многого достигли - руководите крупной ювелирной сетью регионального масштаба. И у вас семейный бизнес. Для вас это стало решающим фактом? Как думаете?
Не думаем, что решающим, но определенно это усиливает наши позиции и дает преимущества перед конкурентами. Так как каждый из нас является экспертом в своей сфере ювелирного бизнеса, это позволяет закрывать нам множество «слепых» зон и быть максимально быстрыми и гибкими, что в наше время, думаю, - неоспоримое преимущество.
Конечно, то, что мы имеем сегодня, - это результат нашего совместного пути. Благодаря взаимной поддержке и стремлению к общей цели мы смогли выйти на лидирующие позиции и получить признание как лучшая ювелирная сеть, получив Гран-при конкурса «Лучший ювелирный магазин 2020»!
И в конце задам традиционный вопрос о планах. Что дальше?
Безусловно, трудно прогнозировать что-либо в условиях современных реалий. Предстоящий год будет для всей ювелирной отрасли не из легких. Со многими изменениями в работе предстоит столкнуться как на законодательном уровне, так и с изменениями потребительского поведения. Многие бизнес-процессы потребуют корректировки, понадобится много сил и внимания, особенно со стороны собственников бизнеса.
Но, что касается конкретно нас, несмотря на весь опыт преодоления турбулентностей бизнеса, несмотря на все сложности предпринимательства, интерес не угас. Возможно, еще и потому, что, когда видишь результаты своего труда и испытываешь эмоциональное удовлетворение, ты становишься в хорошем смысле зависимым от своей работы, которая стимулирует тебя снова и снова добиваться успехов.
Главное - соблюдать баланс, не давать возможности организму выгореть, не потерять блеска в глазах, сохранить здоровье, драйв и вкус к жизни. Инвестиции в себя и в управление собой - это тип мышления предпринимателя, способного стать чемпионом сегодня.
Беседовала Ольга КОРЧАГИНА, главный редактор журнала «Навигатор ювелирной торговли»
«РУССКОЕ ЗОЛОТО»
214031, Смоленск, пр-т Строителей, 6 А, оф. 301
Тел.: 8(4812) 244-882
