Навигатор Ювелирной Торговли
  • Журнал
    • Журнал
    • Реклама
    • Подписка
    • Контакты
  • Архив
  • Проекты
    • Проекты
    • Топ-100
    • Справочники
    • Ювелирный каталог
    • Ювелирные магазины
    • Diamond Street
  • Выставки
    • Выставки
    • Российские
    • Зарубежные
  • О конкурсе
    • О конкурсе
    • Конкурс
    • Новости
    • Фото
    • Видео
  • Обучение
    • Обучение
    • Все об онлайн-торговле
    • Видеокурсы
    • Выступления экспертов
    • Архив сессий
EN
Корзина ( 0 )
Войти Регистрация
Купить

Подписка

Журналы по номерам

Справочники

Записи вебинаров

Выступления экспертов обучения

«Навигатор» рекомендует

Управление товарными запасами. Миссия выполнима Управление товарными запасами. Миссия выполнима
Рывок без потерь. Как увеличить продажи без использования скидок Рывок без потерь. Как увеличить продажи без использования скидок
Таргетинг. Увеличение продаж без привлечения бюджета Таргетинг. Увеличение продаж без привлечения бюджета
Исследование: как персонализировать общение с клиентом, чтобы повысить продажи Исследование: как персонализировать общение с клиентом, чтобы повысить продажи
ТОП-5 ювелирных камней в statement-украшениях сезона. Спрос на индивидуальность ТОП-5 ювелирных камней в statement-украшениях сезона. Спрос на индивидуальность
Справочники

«Товароведение ювелирных изделий»

Как купить

«Технологии продаж украшений, том 2»

Как купить
Все справочники
  1. Главная
  2. Архив
  3. 2022
  4. №3 (212) 2022
  5. 27215
«Архив номеров»

Еще в рубрике

СТРАТЕГИЯ

  • Конъюнктура ювелирного рынка. Четыре болевые точки региональной розницы

Самое популярное:

  • Хороший продавец -исключение? Вопросы руководителю
  • «Серебряный возраст» в ювелирном ритейле: возможности
  • Александр Николаевич ТАРВЕРДИЕВ: «Мы постоянно ставим перед собой новые цели»
  • В трудные времена мудрые строят мосты
  • Обручальные кольца ADAMAS - популярное украшение от известного бренда

Теги:

кризис , стратегия , отрасль , советы экспертов , Вертунцов

Навигатор ювелирной торговли

№3 (212) 2022

Рубрика: СТРАТЕГИЯ

Тенденции и тренды ювелирного рынка-2022
Тенденции и тренды ювелирного рынка-2022

Какие ремни пристегивать ювелирной рознице, когда рынок попал в зону турбулентности

Ювелирный рынок в состоянии повышенной турбулентности. И не только ювелирный... Нас, держателей активов - денег, технологий, знаний, связей в ювелирной отрасли, сегодня волнуют главные вопросы:

Что будет дальше?

Что мне делать?

Как мне это делать?

На что мне опираться в решениях?

Куда перекладывать ресурсы и в каком размере?

Над чем сейчас работать, чтобы безопасно заработать в будущем?

Алексей ВЕРТУНЦОВ, вице-президент Союза маркетологов России, автор проекта «Стратегия развития региональной ювелирной розницы»


НОВАЯ РУБРИКА «СТРАТЕГИЯ»

Специально для региональной ювелирной розницы в «Навигаторе ювелирной торговли»

Текущая ситуация такова, что приемчики и инструментики больше не спасают. Что тактика без стратегии в нынешних обстоятельствах не поможет.

Если бизнес хочет остаться на рынке и развиваться - нужны комплексные решения.

КАКИЕ? ЧИТАЙТЕ РУБРИКУ «СТРАТЕГИЯ»

Автор рубрики: Алексей ВЕРТУНЦОВ, «тот самый маркетолог»

эксперт по концептуальному брендингу и стратегическим технологиям управления бизнесом, вице-президент Союза маркетологов России, член Комитета по региональному развитию Гильдии маркетологов России, автор технологий KNSD и Brand Propeller, создатель проекта «Стратегия развития региональной ювелирной розницы»

Темы:

►Тенденции и тренды ювелирного рынка-2022.

►Конъюнктура ювелирного рынка: четыре болевые точки региональной розницы.

►Рост или развитие региональной розницы: на что сделать упор?

►Парадигма ювелирной розницы нового поколения.

►Культура успеха региональной ювелирной розницы.

►Реванш региональной розницы: интеллект, воля, творчество.

►Бизнес-растишка для ювелирной розницы.

►Единственная «живая» бизнес-модель ювелирной розницы.

strategy_8.jpg

«Моя специализация - стратегические технологии управления развитием бизнеса. Моя цель -дать возможность максимальному количеству региональных компаний стать успешными на региональном, федеральном и глобальном рынках.

15-летний опыт работы в различных отраслях с разными компаниями - от производителей мороженного до комплектующих для производственных мощностей.

В ювелирной отрасли - с 2014 года. Всё началось с региональной ювелирной розницы. Первый результат внедрения технологии управления развитием бизнеса был получен в виде рекордных бизнес-показателей через полгода.

Далее - внедрение стратегических технологий в оптовое направление ювелирной компании по нескольким брендам. Каждый бренд создавался практически с нуля. Сегодня украшения этих брендов уверенно покоряют не только российский рынок, но и экспортируются за границу.

Создатель проекта «Стратегия развития региональной ювелирной розницы».

Алексей ВЕРТУНЦОВ


Безопасность, на мой взгляд, ключевое условие при принятии любого решения сегодня. И чувство уверенности от контроля над ситуацией.

Посмотрим назад, чтобы увидеть, что все происходящее можно было предсказать. Не сами события, а вероятность определенных событий, которые в этот раз ударят сильнее, чем тогда.

Предвидеть - это компетенция, которой обязан владеть директор по развитию компании или маркетолог, и даже сам бизнесмен, если у него нет в штате таких специалистов.

Говоря языком бизнеса, анализ и прогнозирование - отправная точка стратегического подхода к ведению бизнеса. Именно стратегическое мышление позволяет не просто выживать бизнесу в условиях турбулентности рынка, но и развиваться, расти по ключевым бизнес-показателям:

• максимальность возможного дохода;

• максимальность сокращения всех издержек во всех процессах в будущем;

• контролируемая и не зависимая ни от кого безопасность;

• ну и возможность для тех, кто этого хочет, - не зря прожить жизнь.

Большинство специалистов ювелирной отрасли говорят именно о тактических инструментах и их полезности - и это тоже прекрасно.

Прекрасно, когда эти специалисты в спокойной обстановке, где-то в клубах, на мероприятиях, на тренингах рассказывают про тактические инструменты, подкрепляя их красочными историями компаний, у которых всегда все хорошо.

Прекрасно, когда вы уверены в завтрашнем дне и у вас еще полно времени, чтобы заниматься украшательством своего бизнеса.

Всем известный отраслевой специалист на протяжении нескольких лет тщательно промывал мозги владельцам компаний «важностью» изменений в прикассовой зоне, подсчетом конверсии в Instagram или Facebook (прим. -запрещены в РФ; принадлежат корпорации Meta, которая признана в РФ экстремистской), убеждал переходить на онлайн-торговлю. И у него неплохо получилось.

В противовес тысячам недальновидных игроков, покидающих со свистом ювелирную отрасль, сегодня появились представители региональной розницы, которые используют стратегические технологии управления бизнесом

strategy_4.jpg


Наряду с тактикой

Однако что теперь делать региональной рознице со всей этой болтовней, когда закрылся доступ к Instagram и Facebook, когда маркетплейсы требуют «авторство торговой марки», которого у них нет?

Почему не помогло украшательство прикассовой зоны тем 7000 магазинов по всей России, которые закрылись за один лишь прошлый год?

Куда теперь им приложить всю эту «тактику»?

Я не устану повторять слова великого мыслителя и стратега Сунь Цзы: «Стратегия без тактики - долгий путь к победе. Тактика без стратегии - лишь суета перед поражением».

Мне часто возражали, мол: «Он был полководец, да и мы живем в другое время...» В разрезе последних событий могу лишь посочувствовать всем возражающим русской мудростью: сани готовить нужно летом!

С позиции эксперта по стратегическим технологиям, которые позволяют прогнозировать тенденции и просчитывать тренды, могу однозначно заявить: сегодня у региональной розницы целый пул проблем, которые нельзя больше игнорировать.

Результаты анализа тенденций ставят под вопрос ее дальнейшее существование в том виде, как она есть сейчас.

Сегодня у региональной розницы целый пул проблем, которые нельзя больше игнорировать. Результаты анализа тенденций ставят под вопрос ее дальнейшее существование в том виде, как она есть сейчас


Ювелирный ритейл. Тенденции

1. В региональной рознице сейчас вопросов больше, чем ответов

Рынок лихорадит! Что делать? Непонятно.

Большинство владельцев розничных магазинов используют в управлении бизнесом лишь тактические приемчики и инструментики, с помощью которых они не смогут оценить текущую ситуацию. А в наше время не понимать, что тебя ждет, - опасно.

В противовес тысячам недальновидных игроков, покидающих со свистом ювелирную отрасль, сегодня появились представители региональной розницы, которые использует стратегические технологии управления бизнесом наряду с тактикой. Отличительная черта этих розничных компаний -рекордный прирост по всем бизнес-показателям в самые трудные для отрасли времена.

Будущее за теми, кто сможет в технологичности процессов оставить человечность - удовлетворить культурные потребности своего клиента в самоутверждении, саморазвитии и самовыражении

strategy_5.jpg


2. Частота и мощность кризисов идет по нарастающей

Не знаю, стоит ли верить словам Илона Маска, который ухитрился запустить ракеты в космос, что «всё идет к технологической сингулярности». Значит, будущее - за технологичностью бизнеса, и профессии будущего -это гуманитарии (от слова humanus - человеческий). Будущее за теми, кто сможет в технологичности процессов оставить чело­вечность и удовлетворить культурные потребности своего клиента в самоутверждении и саморазвитии.

Об этих же проблемах с точки зрения работы сознания человека - конечного клиента говорит Татьяна Черниговская, советский и российский ученый в области нейронауки и психолингвистики, а также теории сознания, доктор биологических наук, доктор филологических наук, член-корреспондент РАО.

Поэтому, если собственники не начнут внедрять стратегические технологии управления бизнесом в условиях турбулентности рынка сейчас, в обозримом будущем никто не сможет гарантировать даже их существование. Уже несколько лет мы наблюдаем, как исчезают те, с кем, казалось бы, никогда такого не могло случиться.

Возможно, кто-то считает, что внедрять стратегические технологии управления бизнесом в условиях турбулентности рынка сложно и дорого. Это не так. Подтверждение - мои кейсы, где я использовал эти технологии и таким образом помог небольшой пермской компании создать несколько брендов, которые продаются по всему миру.

Сегодня это доступно каждому. Остается лишь принять волевое решение - начать внедрение, чтобы не уйти с рынка раньше, чем планировал.

Если собственники не начнут внедрять стратегические технологии управления бизнесом в условиях турбулентности рынка сейчас, в обозримом будущем никто не сможет гарантировать даже их существование

strategy_6.jpg


3. Упоение тактическими приемчиками в рознице привело к тому, что на потребителя в лучшем случае наплевали, а в худшем -«начали разводить на бабки»

Всем знакомо понятие «средний чек»? «Втюхай побольше да подороже. Расскажи, как оно блестит и смотрится». Я понаблюдал за результатом таких втюхиваний в долгосрочной перспективе и могу однозначно утверждать: это работает, пока каждый твой клиент не посетит хотя бы один раз магазин, где твои продавцы «повышают средний чек».

Исследование показало, когда продавец пытается увеличить средний чек, а не донести ценность продукта до клиента, клиент выходит из магазина с чувством, что «все круто, но до­рого». Простыми словами: «Улыбались хорошо, но платить там НЕ ЗА ЧТО!» На языке бизнеса это значит, что повторной покупки не будет и хорошо, если он сейчас покупку совершил.

Я думаю, среди тех, кто читает эту статью, нет людей, которые не согласны с утверждением, что помимо одной продажи с хорошей (подчеркиваю!) маржинальностью важна еще и повторная продажа, а лучше - лояльность клиента. При этом лояльность нашего клиента должна выражаться в регулярности покупок с нарастающей динамикой и невниманием к рекламе конкурентов.

Этим определением пользуются те, кто преуспел на ювелирном рынке. Не думаю, что нужно с ними спорить.

Когда продавец пытается увеличить средний чек, а не донести ценность продукта до клиента, клиент выходит из магазина с чувством, что «все круто, но дорого!»

4. Наплевательское отношение к клиенту породило новую тенденцию - клиенту постепенно становится не интересен ювелирный рынок

Посмотрите результаты исследований контролирующих ювелирную отрасль органов, а также всевозможных зависимых и независимых исследовательских групп за последние годы. И вы убедитесь, что рынок устойчиво стагнирует.

Средний вес изделий все эти годы стабильно становился меньше и меньше.

Если кому-то не очевидна связь между наплевательским отношением к клиенту и стагнацией рынка со всеми вытекающими из этого последствиями, могу пояснить.

Само понятие «рынок» включает три показателя:

• число потребителей, которое обеспечивается созданием ассортимента под разные целевые группы, с разной платежеспособностью, разными требованиями к продукту;

• частоту покупок, которая обеспечивается ситуативным разнообразием ассортимента;

• маржинальность, которая обеспечивается соответствием продукта ценностям конечного потребителя.

И если по первым двум показателям производители хоть как-то пытаются работать, то про ценности забывают все. Производят то, что просто удобно производить. После чего вся продукция фильтруется розничными товароведами, которые в отборке руководствуются вкусовщиной.

В итоге конечный потребитель получает тонны однообразной безвкусицы, за которую он не только не хочет платить дорого, но и вообще ее покупать.

Новая стратегия развития ювелирной розницы в связи с последними событиями набирает динамику действий благодаря стратегическим технологиям управления бизнесом в условиях турбулентности рынка

strategy_7.jpg


Я обратил внимание своих партнеров из региональной ювелирной розницы на эту проблему. А за прошедшие 2 года каждый из них увидел, что это реальность с неизбежными результатами.

5. Нарастающая динамика мировых событий отразилась в такой тенденции, как усложнение процессов управления активами в ювелирной отрасли

Простыми словами - заниматься ювелирным бизнесом «по привычке» с каждым днем все труднее и опаснее. И в первую очередь меня как эксперта волнует региональная розница, которая за год пандемии - с 2020 по 2021-й - сократилась на треть.

Хочу сказать, что региональная розница -самый незащищенный элемент в цепочке поставок на сегодняшний день. Наравне с этим мы наблюдаем, как географическая экспансия одного федерального игрока резко возросла в динамике под сопровождение непрерывного демпинга другого федерального игрока. И все эти опасные для региональной розницы маневры происходят именно в том ценовом сегменте и с теми товарными категориями, которыми ей так хочется торговать.

При этом я до сих пор слышу, как региональная розница не бросает своих попыток что-то предпринять, чтобы «отстроиться от федералов и атаковать их» на том поле, где каждый из них по доле рынка не набирает даже статистической погрешности в 3,7%. Перспективность таких действий сравнима с попыткой атаковать веткой танк.

Эту ситуацию усугубляют и нормативные акты, Конечно, они защищают рынок от тех, кто до сих пор не понял, что модель «купить где-то подешевле, никому про это не сказать и подороже продать», а по сути - обмануть клиента, что, говоря юридическим языком, является мошенничеством, больше не будет работать.

Добивающим фактором стала онлайн-торговля. Для них это ядерная бомба. Теперь покупателю, чтобы найти подешевле и купить то, что он хочет, достаточно открыть приложение в телефоне, не выходя из дома.

Ну и так далее.

Как я уже сказал, нужно взять своего директора по развитию, директора по маркетингу, директора по продажам, руководителя отдела КБ, если такие есть, ну или самостоятельно сесть и начать последовательно, технологично, по заданному алгоритму создавать решение для бизнеса.

Вывод

Возвращаясь к тенденциям, хочу обратить внимание, что работа по их выявлению должна завершаться не только пониманием текущей ситуации. Настоящее вмиг станет прошлым. А чтобы не прогореть в бизнесе, нужно смотреть не себе под ноги, а далеко вперед. Значит, анализ самих тенденций должен завершаться формулировкой перспектив -трендов. На их основе можно составлять план действий.

strategy_9.jpg

Ювелирный ритейл. Тренды

Я поделюсь несколькими трендами, экс­пертными предположениями о будущем, основанными на тенденциях.

1. Бизнес на всех уровнях стремительно перерождается из форм спекуляции в высокотехнологичные социальные системы

Это обусловлено ускоряющимся ростом технологий в коммуникациях. Зарабатывать за счет обмана потребителя с каждым днем становится все сложнее и опаснее. С одной стороны, технологичность контроля (камеры, слежка, маркировка, искусственный интеллект и т.д.), а с другой - одна девочка-блогер может мгновенно навсегда определить судьбу твоего бизнеса в сознании потребителей, опубликовав «грустный» отзыв.

2. Импульсные покупки и покупки со слабой вовлеченностью (продукты массового потребления) полностью переходят в формат онлайн-розницы

Для реализации этого тренда представителям ювелирной отрасли нужна - и это основное требование - своя торговая марка. Чего нет у большинства представителей региональной розницы, торгующей массовкой.

В ближайшем будущем офлайн-розница останется лишь пунктом выдачи и гарантом безопасности покупок с сильной вовлеченностью либо покупок, связанных с образом жизни. Именно над созданием продуктов, соответствующих этим параметрам, мы работаем с партнерами из региональной розницы.

Конечно, много клиентов, которые далеки от онлайн-покупок. Но их расхватают те, кто своими ресурсами сможет обеспечить ключевое требование клиента в массовке - имя этого бренда на слуху, и все мы знаем, о ком идет речь. Ну и низкая стоимость - здесь лидером является непрерывно ликвидирующаяся уже не один год всем известная компания.

3. Время организации обмена товара на деньги потребителя закончилось

Предыдущие трендовые «Twitterизация мышления» (упрощение), а затем «Uberизация бизнеса» (коллаборация) переходят на «Netflixизацию продукта» (сотворчество). Мировые эксперты открыто называют идиотами тех, кто до сих пор занимается лишь организацией обмена товара на деньги потребителя.

Потребитель может обеспечивать:

• материально-техническую базу, вплоть до готового продукта;

• информационно-коммуникационные технологи, ПО;

• социальный капитал и медиавес;

• знаниевые активы;

• репутационную составляющую, влияние;

• людей в штат и внешние связи;

• сотруднические технологии - время, скорость.

Всё это однозначно создается вокруг четкого позиционирования компании, которое является ее безграничным ресурсом в отличие от любого другого ресурса!

4. Скрипты продаж становятся комплексными и многоуровневыми с привязкой к конкретным ситуациям

Вследствие чего всё больше внедряется технических решений в рознице, позволяющих заменить продавца с меняющимся настроением, не желающего быть попугаем, повторяя один и тот же скрипт сотням покупателей. Зачем он нужен, если мы живем в век, когда Алиса или Сири могут поболтать с тобой о жизни?

5. Увеличивающийся поток информации привел к тому, что люди все больше опираются на внутренние ценности при принятии решений

Подавляющее большинство владельцев бизнеса рекламируют свой продукт, при этом не только не пытаются дифференцироваться, а наоборот - стараются копировать того, у кого получилось, декларируя схожие выгоды.

Все это привело к тому, что теперь потребителю, чтобы найти правду, нужно при выборе альтернатив практически погружаться в науку и специфические тонкости, чего он категорически не хочет, а потому и не делает, переключаясь на внутренние ощущения - то есть выбирает то, что соответствует его ценностям.

Вывод

Основной вывод для владельцев ювелирного бизнеса, особенно для региональной розницы, я сформулирую так: бизнес все больше превращается в высокотехнологичные системы, построенные на ценностях потребителя.

Уже сейчас при планировании какой-либо долгосрочной бизнес-деятельности важно принять для себя решение:

• либо «Я создаю эту высокотехнологичную систему»;

• либо «Я примыкаю к существующей высокотехнологичной системе»;

• либо«Я вывожуактивысэтогорынка».

В следующих статьях я представлю развернутое описание текущей конъюнктуры рынка и результаты аналитики по тем принципам, которых сейчас нужно придерживаться региональной рознице, чтобы не вылететь с рынка.

Добро пожаловать в мир страте­гических технологий управления бизнесом в условиях турбулентности рынка!

 

Статья в PDF Скачать
Поделиться:
  • Журнал
  • Реклама
  • Подписка
  • Контакты
  • Проекты
  • Топ-100
  • Справочники
  • Ювелирный каталог
  • Ювелирные магазины
  • Diamond Street
  • Выставки
  • Российские
  • Зарубежные
  • О конкурсе
  • Конкурс
  • Новости
  • Фото
  • Видео
  • Обучение
  • Все об онлайн-торговле
  • Видеокурсы
  • Выступления экспертов
  • Архив сессий
  • Контакты
  • 119 049, Россия, Москва, Подольское шоссе д.8 корп.5
    пн.-пт. с 9:00 до 18:00
    +7 925 316-60-50
  • Информация
  • Оплата
  • Гарантии и возврат
  • Доставка
  • Договор-оферта
  • Конфиденциальность и защита персональных данных
Мы в социальных сетях:


Подписывайтесь на наши новости


Хиты
115711290
Хиты сегодня (24.05.2022)
58974

Хосты
6799008
Хосты сегодня (24.05.2022)
4217

Посетители сайта
69544785
Посетители сегодня (24.05.2022)
39980
Посетители сейчас (24.05.2022 16:21:34)
141
Журнал Навигатор Ювелирной Торговли - официальный сайт © все права защищены 2001-2022