28.06.2012
Расширение числа VIP-клиентов – мечта любого магазина. Но что нужно предпринять, чтобы эти значимые персоны приходили за покупками именно к вам? Оказывается, подходящего ассортимента недостаточно. Нужно создать для особых покупателей особые условия и особый климат. Как подготовиться к общению с VIP-клиентами? Как оборудовать VIP-зону? Что может отпугнуть дорогих гостей? На наши вопросы отвечает известный итальянский архитектор Клаудио Стабиле.
Когда, где и в связи с чем были созданы первые VIP-зоны в ювелирных магазинах?
Первые VIP-зоны были созданы в США во времена индустриального бума. Связано это с появлением большого числа предпринимателей, обладающих немалым количеством денег, небольшим количеством времени и острой необходимостью грамотно потратить свои средства. В этой связи возникла потребность в создании приватных зон для таких покупателей, где не было бы никаких отвлекающих моментов, где им была бы гарантирована полная безопасность и конфиденциальность сделки (подобного уровня покупки тогда начали воспринимать и оценивать именно как сделку, а не просто шопинг).
Далее эта практика распространилась на страны Европы, в первую очередь на туристические центры, посещаемые американскими и арабскими туристами. Представьте себе: состоятельные арабы путешествуют по миру со своими многочисленными женами. Прежде чем приобрести, например, колье, женщина должна его примерить. Но как это возможно, если в рамках исламских законов она не может на людях обнажить даже ноготь на пальце руки!?
Посещение магазина предваряет телефонный звонок: потенциальный покупатель сообщает о намерении посетить магазин и приобрести определенного рода изделие. На означенный час ему бронируют VIP-зону, подбирают товар (несколько гарнитуров), соответствующий заявленным требованиям. Время и цель визита – информация сугубо конфиденциальная. Ею владеет только клиент и директор магазина.
Иными словами, поход в магазин клиента такого уровня рассматривается как деловая встреча, безусловно – приятная. А покупка – как инвестиции.
Не потеряли ли сегодня своей актуальности VIP-зоны в связи с продолжающимся экономическим кризисом?
Как это ни парадоксально, но потребность в VIP-зонах только возросла. В качестве примера приведу Италию. В 2010–2011 годах моя страна переживала серьезный экономический кризис. Многие акции обесценились, налоги на покупку недвижимости выросли. В результате, чтобы спасти свои сбережения, многие предприниматели начали вкладываться в золото. Рынок ювелирных изделий поднялся очень значительно, и те, кто аккумулировал свои накопления в золото, ничего не потерял.
Если VIP-зона несет на себе столь значительную нагрузку, то и оформлена она должна быть особым образом?
Первый аспект, который нужно учитывать при оборудовании VIP-зоны, – это безопасность. Она не должна просматриваться – клиент, находясь в этом помещении, должен быть неуязвимым. Никто не должен знать, с какой целью господин вошел в магазин и где, в каком помещении он находится. Поэтому окна в таких помещениях не предусматриваются. Но вентиляция должна быть отличной.
Второй аспект – дизайн. Интерьер не должен отвлекать клиента от основного – процесса выбора изделия и покупки. Значит, нужен лаконичный дизайн, при этом настолько продуманный, чтобы совершаемая сделка была удобной, комфортной – покупателю важно чувствовать себя, что называется, в своей тарелке… Интерьер также нельзя отрывать от остального магазина: общая концепция должна быть соблюдена, а логика всего магазина – прослеживаться как в материале, стиле, так и формах. Это базовые вещи, без которых клиент не сможет расслабиться и принять разумное решение о покупке.
Что должно быть в VIP-зоне в обязательном порядке?
Хорошее сейфовое оборудование, но ни в коем случае не на виду, а закрытое от взгляда входящих. Очень удобный стол, покрытый велюром (весь или фрагментарно), хорошие комфортные кресла, приятный, не осветляющий свет. Непременно – зеркало, как минимум – настольное. Его размер должен быть пропорционален площади помещения. Кстати, о площади: для VIP-зоны достаточно 20 квадратных метров. Но у покупателя непременно должно создаваться ощущение простора, открывающегося за пределами VIP-комнаты. Чувство пространства расслабляет человека, создает комфортную атмосферу. Напротив, ощущение сжатого, ограниченного помещения вызывает беспокойство.
Оформляя VIP-зону, нужно помнить, что основная цель этого предприятия – продажи! И помещение – это всего лишь рама, обрамление, которое должно выгодно подать саму картину – ювелирное изделие. Поэтому, например, важно соблюсти баланс цветов: слишком темный интерьер будет действовать угнетающе. Не менее важно продумать, как установить освещение, чтобы изделие было в фокусе, а посетитель не чувствовал бы себя, как на сцене – в лучах света.
Есть, с вашей точки зрения, вещи, неприемлемые для такого помещения?
...