Самое популярное:
- Самые тонкие в мире и самые сложные в России: новые рекорды часов от Константина Чайкина
- Страны БРИКС+ обсудили алмазное сотрудничество
- Обман с камнем: Как российский ювелирный рынок заполонили подделки
- «Россия – любовь моя! Искусство ювелиров России. XIX-XXI век»
- Среди россиян растет интерес к персонализации украшений
Похожие новости:
- Самые тонкие в мире и самые сложные в России: новые рекорды часов от Константина Чайкина
- В арт-школе "Тавриды.Арт" рассказали, почему российские часы не уступают швейцарским
- Зачем компания Rolex приобрела ретейлера часов и ювелирных украшений Bucherer
- Время перемен: что произошло с часовым и ювелирным рынком в России за год
- Группа Richemont запустила платформу по борьбе с кражами часов и украшений
Теги:
25.08.2023
Почему самое время?
Рубрика «Повышение продаж»
Автор:
Вячеслав МЕДВЕДЕВ, главный редактор журнала «Часовой бизнес»
Ювелирный и часовой рынки считаются наиболее близкими между собой, и в большинстве стран мира украшения и часы успешно соседствуют в одних и тех же магазинах. Однако в России они оказались разделены. Новые условия подталкивают к тому, чтобы часы и ювелирные украшения объединились.
Разделение точек продаж на ювелирные и часовые возникло во времена СССР и было связано с государственным регулирование оборота драгметаллов. И до недавних пор два рынка существовали отдельно.
Часовой рынок примерно в 10 раз меньше ювелирного. До 2020 года продажи часов в России в розничных ценах оценивались в 1.3 млрд долл., а число магазинов, в которых часы занимали значимую долю, – в 1500 единиц. Значимую долю, потому что помимо специализированных точек продаж часы были представлены в огромном количестве спортивных, детских, сувенирных и прочих магазинов. Ежегодно в России продавалось до 20 млн штук наручных часов.
Часы продавались в том числе и в ювелирных салонах, но два рынка не пересекались между собой. В ювелирных салонах представлены часы из драгметаллов российского производств – «Ника», «Платинор», «Чайка». Попытки ювелиров включить в ассортимент часы чаще всего заканчивались неудачей. Причина – непонимание специфики часового рынка.
Изменения, которые происходят на ювелирном и часовом рынке, делают переход на часы привлекательным и выгодным для владельцев ювелирных магазинов
Особенности часового рынка
1. Ярко выраженная сегментация по ценовым диапазонам
По диапазону цен часы схожи с картинами, где на одном конце спектра репродукции ценой 200 руб., на другом - произведения искусства, за которые отдают десятки миллионов долларов. Часы также начинаются с 400–600 руб. в розничных ценах, а эксклюзивные образцы могут стоить несколько миллионов долларов. Основная часть выручки часового рынка приходится на относительно небольшое число люксовых часов, которые реализуются через монобрендовые бутики и дорогие салоны. Абсолютное же большинство покупателей ориентированы на бренды с ценами до 100 000 руб., которые и являются оптимальными для ювелирных салонов.
2. Бренд – важнейшая ценность для покупателя часов
В отличие от украшений, где покупатель выбирает прежде всего дизайн и цену и достаточно легко может переключиться с товара одного производителя на другого, в часах определяющим является бренд. Внешне похожие часы могут отличаться в цене в сотни раз, и несмотря на эту разницу, покупатель предпочтет товар известного ему бренда.
3. Ценообразование от рекомендуемых розничных цен
В отличие от принципа «закупочная цена плюс добавленный процент» большинство производителей устанавливает на свои товары рекомендуемою розничную цену и предоставляет магазинам скидку от этой цены. Такой подход обеспечивает отсутствие ценовой конкуренции между точками продаж.
4. Выкладка «один бренд – одна полка»
При продаже часов принята выкладка коллекцией. Ключевой фактор в часах – не дизайн модели, а имидж бренда. Для его формирования производители инвестируют в POS- материалы, а также определенным образом формируют коллекции. Попытка выложить товар в магазине в нарушении концепции бренда гарантированно приводит к отсутствию продаж. Как правило, в ассортименте каждого бренда есть дорогие модели, призванные привлечь внимание и сформировать у покупателя позитивное представление о бренде, желание иметь часы этой марки. Эти модели имеют слабую оборачиваемость, но стимулируют продажи более доступных. Дистрибьюторы и производители обычно требуют представление в магазине не отдельных моделей, а целой коллекции и выделения под бренд отдельной витрины/полки. Это требование удивляет владельцев ювелирных магазинов, но оно обосновано опытом.
В связи со сказанным выше на часовом рынке принята селективная дистрибьюция. В большинстве случаем дистрибьюторы и производители заинтересованы не в максимальном увеличении числа точек продаж, а в работе с ограниченным числом магазинов, способных обеспечить качественное представление товара.
Часы – технически сложный товар. Он требует поддержки в гарантийный период, хотя на практике неисправности возникают лишь с 1–2% проданного товара. Часть товара может потребовать обслуживания до продажи (замена батареек).
На часовом рынке принята селективная дистрибьюция. В большинстве случаем дистрибьюторы и производители заинтересованы не в максимальном увеличении числа точек продаж, а в работе с ограниченным числом магазинов, способных обеспечить качественное представление товара.
Почему часы могут быть интересны ювелирным салонам?
Высокая маржинальность. Маржа магазина по большинству брендов составляет около 50% от розничной цены товара.
Слабая ценовая конкуренция. Большинство дистрибьюторов следят за соблюдением установленного уровня цен вплоть до прекращения поставок продавцам, замеченным в демпинге. Это делает бизнес с часами более защищенным.
Защищенность по бренду. Как правило, дистрибьюторы определяют на территории одного или двух розничных партнеров и отказывают остальным. Это снижает уровень конкуренции в ритейле.
Отсутствие госрегулирования. В отличие от ювелирных изделий для работы с часами не требуется постановка на учет в пробирной инспекции, использование ГИИС ДМДК и так далее. Заниматься продажей часов могут операторы, работающие на патентной или упрощенной системе налогообложения.
Высокий средний чек. Средний чек по часам Casio, самой популярной марки в России, – 12 000 рублей. Tissot – свыше 30 000. Марки, имеющие наибольший потенциал в ювелирных салонах, относятся к ценовому диапазону 15 000 – 60 000 рублей.
Почему сейчас?
Ситуация, которая сложилась на российском рынке сегодня, создает дополнительные возможности для ювелиров.
С 2022 года практически все люксовые и известные международные марки часов остановили прямые поставки часов в Россию. Частично это привело к появлению параллельных каналов поставок и к приходу на российский рынок множества новых брендов. За последний год дистрибьюторы привезли в Россию более 10 потенциально очень интересных брендов, но их проникновение в существующие часовые салоны оказывается затруднено. Трудности возникают из-за правила «один бренд – одна полка». Часовые магазины уже имеют определенный набор брендов и, несмотря на вымывание части ассортимента, полностью отказываться от прежних брендов они не готовы. Для примера, если раньше коллекция Tissot в магазине составляла 150 моделей и занимала одну полку, сейчас сократилась до 40 моделей, но по-прежнему занимает одну полку. Даже при желании часовой салон не может включить новый бренд. Ювелирный магазин в этом отношении оказывается более гибким, он может включить в портфель новый бренд.
Важным плюсом ювелирных салонов является клиентура, отличная от клиентуры часовых салонов. Большинство покупателей часовых магазинов – мужчины. Бренды, выпускающие интересные женские коллекции, сталкиваются с трудностями при их продвижении. Часовые салоны отдают предпочтение мужской части коллекции, а продажи через интернет не дают максимального результата, поскольку на фото многие часы выглядят не так выигрышно, как вживую. Особенно это касается часов с перламутровыми циферблатами, камнями, особыми формами стекла и отделки корпусов-браслетов. Представление на полках ювелирных магазинов, где среди покупателей преобладают женщины, позволит сгенерировать хорошие продажи для этой категории товара.
Часть компаний, занимающихся дистрибьюцией часов, имеют в своем портфеле украшения различных ценовых категорий. Как правило, это известные международные бренды, совпадающие с часами по технологии продаж. Работа с ними также выделит ювелирный салон среди конкурентов и принесет прибыль.
С чего начать?
Часы могут стать беспроблемным и выгодным товаром для ювелирного салона как в варианте пополнения ассортимента, так и в виде отдельного бизнеса.
Оптимальными для ювелирного салона будут бренды в ценовом диапазоне 20 000–60 000 руб., в которых велика доля оригинальных женских моделей. Важно, чтобы в салоне была представлена не одна, а 3–5 часовых марок.
Успешные продажи часов зависят от подбора портфеля брендов и правильной работы с ним. Как обычно, лучшей возможностью лично познакомиться с максимально широким набором предложений является выставка. Единственная в России часовая выставка, Moscow Watch Expo, пройдет с 10 по 12 октября в зале «Инфопространство» по адрему Москва. 1-й Зачатьевский пер. д. 1.