Еще в рубрике
- Александр Николаевич ТАРВЕРДИЕВ: «Залог стабильности - движение вперед, внедрение новых технологий и, конечно, любовь к своему делу»
- Антонина БАБОСЮК, к.э.н., президент ассоциации ювелиров ЕАЭС, вице-президент ювелирного холдинга «Алтын»: «Повышение привлекательности ювелирной отрасли невозможно без развития туристских кластеров»
- Михаил Анатольевич НЕСВЕТАЙЛО, председатель совета директоров компании ADAMAS: «Ключевым преимуществом для наших партнеров является постоянный поток лояльных клиентов и неизменный процент валовой прибыли»
- Александр Николаевич ТАРВЕРДИЕВ: «Мы постоянно ставим перед собой новые цели»
- Гран-при конкурса «Лучший ювелирный магазин 2021». Сеть ювелирных салонов «Валдай золото», Сыктывкар
Выставка «ЮВЕЛИР» в Сокольниках не нуждается в представлении. Вот уже много лет подряд четыре раза в год ведущие ювелирные предприятия России привозят сюда свою лучшую продукцию. Сегодня это мероприятие – отраслевой бренд. А у руля выставки все эти годы стоит ее неизменный руководитель, талантливый и волевой человек – Александр Рыбаков, президент компании «РОСЮВЕЛИРЭКСПО».
Александр Владимирович, расскажите, когда прошла первая выставка «ЮВЕЛИР»? Какой она была?
Выставке «ЮВЕЛИР» в этом году исполняется уже 58 лет. Сначала это была фондовая ярмарка, на которую съезжались со своей продукцией все имеющиеся в Советском Союзе ювелирные заводы. Затем прошла перестройка, начались сложные девяностые. В 1993 году выставка стала работать как коммерческое предприятие. Впервые мы провели ее в Манеже, а с 1994 года «ЮВЕЛИР» обосновался в Сокольниках. Ювелирные выставки тех лет проходили весело: в павильонах играли гармошки, исполнялись песни, устраивались застолья. Но с годами экспоненты, к счастью, стали понимать, что на подобных мероприятиях надо не «гулять», а работать. Тогда еще не было правильно выстроенных взаимоотношений между производителями и оптовиками – все было достаточно хаотично. Отсутствовала и культура проведения выставок. Потребовалось как минимум пять лет, чтобы все упорядочилось и достигло должного уровня.
Вы сказали: не было культуры проведения выставок. Что Вы имеете в виду?
Раньше многие участники не обращали внимания на рабочее место - привозили столики, на которых, как коробейники, раскладывали свои товары. Люди не понимали, зачем тратить дополнительные деньги на красивый стенд. А сейчас другое дело. Если вы придете на выставку, то увидите невероятно интересные ювелирные экспозиции с профессиональным светом, с грамотной выкладкой продукции. Те, кто имеет дело с бриллиантами, работают в белых перчатках – и это так красиво выглядит! На каждом стенде – компьютер, кассовый аппарат, терминал для приема кредитных карт. Прогресс налицо! То есть произошла естественная «европеизация» бизнеса, внедрение культуры презентации ювелирных изделий перед покупателями.
Сегодня выставки «Ювелир» в Сокольниках - ведущие в России. Как складывались традиции их проведения, где лично Вы черпали идеи?
Я много ездил по миру, посещал все престижные экспозиции в Виченце, Базеле, Мюнхене, Париже… С руководителями компаний–организаторов этих выставок мы обменивались и сейчас обмениваемся опытом, у нас очень дружеские и теплые взаимоотношения. Когда ездишь и видишь, что и как делают другие, то стараешься быть не хуже, привнести что–то свое и стать лучшим. Вместе со мной всегда ездит моя супруга Елена. Она – профессиональный дизайнер, и во многом благодаря ей мы стали стимулировать наших экспонентов строить стильные стенды, и помогать им в этом. Постепенно наши ювелиры и сами стали выезжать на зарубежные выставочные мероприятия, перенимать опыт, интересоваться тенденциями оформления, заимствовать интересные приемы и т.д. Люди сами пришли к тому, что все должно быть красиво и профессионально. Иногда доходит даже до того, что цена места, которое они арендуют у нас, оказывается в несколько раз дешевле, чем сам стенд, который они затем строят. Красивый стенд – это визитная карточка компании. Сегодня люди хотят показать себя с лучшей стороны, быть ярче конкурентов. И это нормально. Недаром есть поговорка: «Встречают по одежке, а провожают по уму»! Приятно сознавать, что благодаря современным стендам выставки «ЮВЕЛИР» в Сокольниках ставят в один ряд с ведущими международными выставками, такими как BaselWorld, например.
Вначале мы устраивали церемонии открытия и закрытия выставок с фуршетами, шампанским, даже организовывали концерты с участием популярных звезд эстрады. А потом сочли, что это только мешает делу. Людей интересует работа, им жаль тратить свое время на торжественные речи и тосты. Любой бизнесмен понимает: время – деньги. Поэтому отсутствие церемоний открытия и закрытия – это наша отличительная черта. Выставка «ЮВЕЛИР» в Сокольниках – это исключительно деловое мероприятие, на котором люди зарабатывают деньги.
Расскажите, пожалуйста, подробнее о международном сотрудничестве в рамках выставок «ЮВЕЛИР».
Количество иностранных участников зависит от того, когда именно проходит мероприятие. На наши сентябрьские выставки съезжается максимальное количество зарубежных партнеров – до 120 компаний. На «ЮВЕЛИР–2» в мае мы принимали тайскую делегацию. У них было два больших стенда –100 и 40 кв. метров – на которых зарегистрировались три компании. На самом же деле там разместились около шестидесяти фирм из Таиланда. Некоторые посетители приезжают неофициально, не регистрируясь, и работают на выставке самостоятельно. В общем, зарубежным ювелирам российский рынок очень интересен. И я уверен, если бы они имели возможность здесь торговать в розницу, их было бы вдвое больше. Мы со своей стороны стараемся способствовать тому, чтобы и наши предприятия тоже выходили на зарубежный ювелирный рынок. И результаты в этом плане есть. К примеру, у компании «Алмаз холдинг» экспорт занимает 30% от всей выручки.
У нас сложились хорошие партнерские отношения со многими выставочными компаниями в Италии, Германии, Японии, Таиланде, Турции… Представителям, которые приезжают к нам, мы создаем комфортные условия для проведения конференций и переговоров. Я почти всегда лично присутствую на этих встречах. Наша задача как организаторов выставки: обеспечить все условия для того, чтобы российские и зарубежные партнеры успешно работали друг с другом. Однако, хочу подчеркнуть, что при этом все преференции мы отдаем все–таки российским производителям: они и платят дешевле, и стоят в лучших местах.
Какие основные изменения экспозиция претерпела за последние годы? Как менялся состав участников и посетителей?
Я уже упомянул, что с годами выставки стали «культурнее» и профессиональнее, а потому и вся экспозиция изменялась в лучшую сторону. Экспоненты стали строить красивые стенды, делать профессиональные выкладки товара – серьезно подходить к вопросу презентации своей продукции. Состав участников тоже менялся. Ведь каждый год создаются новые фирмы, а некоторые прекращают свое существование по тем или иным причинам. Но, безусловно, есть компании, которые на протяжении многих лет являются неизменными участниками выставок в Сокольниках. И таких много: это и «Петро Золото», и «Бронницкий ювелир», и компания «Адамас», которая даже располагается «испокон веков» на одном и том же месте, и многие другие.
Наши читатели в основном не участники, а посетители выставок – это владельцы и руководители розничных предприятий ювелирной отрасли. Как вы работаете с посетителями?
Многие считают, что посетителям обязательно нужна культурная программа. Я думаю, что это не так. Люди приезжают на выставку работать! Их интересует только одно: обойти как можно больше стендов, все как следует посмотреть, и заключить выгодные контракты. Всерьез говорить о том, что участникам и посетителям нужны какие–то развлечения, с моей точки зрения, – глупо. Людям необходимы отличные условия для работы, и мы их обеспечиваем.
Другое дело – сервис. В этом плане, мы, безусловно, проявляем максимальную заботу об экспонентах и посетителях. На территории нашего выставочного комплекса расположены зоны отдыха для участников, там стоят диваны и столики, где можно в комфортной атмосфере пообщаться с коллегами и партнерами. До 11 часов утра для экспонентов проходит кофе–брейк. Всем зарегистрированным посетителям в кафе предлагают бесплатный кофе или чай. И кстати, только на наших выставках до места назначения всех возят бесплатные автобусы.
Как давно в рамках выставки стали организовываться деловые программы? Чем они интересны и полезны участникам отрасли?
Деловые программы – неотъемлемая часть каждой выставки «ЮВЕЛИР» на протяжении многих лет. В их рамках участники и гости имеют возможность посещать интересные им семинары, круглые столы, консультации, тренинги и мастер–классы, на которых освещаются все актуальные вопросы ювелирного производства, торговли, налогового законодательства, правового обеспечения. В качестве экспертов здесь часто выступают зарубежные специалисты, консультанты международного класса. Подробную программу деловых мероприятий к каждой выставке можно посмотреть на нашем официальном сайте www.rosyuvelirexpo.ru.
Расскажите об итогах последних выставок «ЮВЕЛИР». Вы сами остались удовлетворены? Что принципиально нового на них было?
Две последние выставки проходили уже в кризисное время. Естественно, это сказалось на их результатах. Многим экспонентам пришлось сократить площади экспозиций. Производители сегодня вынуждены «затянуть пояса»: они напрямую зависят от продаж оптовых компаний и розничных магазинов, а поскольку эти продажи упали на 40–50%, то… Сами понимаете, проблемы сегодня есть у всех. Хочу сказать, что мы во многом шли навстречу нашим экспонентам, делали более приемлемыми условия участия в выставках, находили компромиссы. На сегодняшний день у нас самая дешевая для участников стоимость выставочного дня. Кроме того, мы всегда даем широкомасштабную рекламу выставок в Сокольниках (столько рекламы нет ни у одной отраслевой выставки!), и стараемся всеми возможными способами привлекать сюда посетителей. Например, уже несколько лет действует акция, по которой можно пройти на выставку бесплатно, скачав билет с нашего официального сайта. По таким «флаерам» к нам в Сокольники приходят десятки тысяч человек. Финансовыми показателями продаж на выставке «ЮВЕЛИР–2» все участники остались довольны. Не смотря ни на что, мы, да и наши партнеры, смотрим в будущее довольно оптимистично.
Каковы ваши планы по организации очередной выставки «ЮВЕЛИР»? Чем она будет отличаться от предыдущих?
Проведение следующей выставки «Ювелир» в Сокольниках попадает на самый «пик» кризиса - время, когда производители выкладывают свои последние ресурсы и средства, чтобы поучаствовать и представить себя на достойном уровне. Опт и розница крайне осторожно подходят к закупкам. Предприятия боятся давать товары на реализацию, поскольку не уверены в возврате. Сегодня вообще никто ни в чем не уверен. Поэтому, я думаю, эта новая выставка будет не тяжелая, а именно «осторожная». И она пройдет для всех участников отрасли с надеждой, что дела все–таки «выровняются», и к концу года работа пойдет как прежде.
Что касается притока посетителей, то мы, понимая, кризисную ситуацию, планируем предпринять несколько дополнительных шагов по их привлечению: так, например, для оптовых организаций хотим сделать посещение бесплатным. Я уверен, что, не смотря ни на что, к нам приедут все представители оптового и розничного сектора ювелирной торговли. Ведь сентябрьские выставки в Сокольниках – это уже добрая традиция, а для многих – практически неотъемлемая часть ювелирного бизнеса, без которой его сложно представить.
Какова, на ваш взгляд, сегодня роль выставочного бизнеса в ювелирной отрасли?
В жизни мне приходилось слышать от представителей тех или иных ювелирных компаний фразу: «Зачем нам выставка – мы уже такие раскрученные!». Я считаю, так говорят люди недалекие, или же в их компании дела идут настолько плохо, что они просто не могут позволить себе участие в экспозиции. Отраслевая выставка есть и всегда будет двигателем торговли и лучшей рекламой. Кроме того, подобное мероприятие – это показатель достижений компании: что она сегодня может предоставить клиентам, какие у нее перспективы. Стенд на выставке – эта та «одежка», по которой тебя встречают и принимают партнеры. Плюс – живой контакт с потребителями твоей продукции. Не многие имеют возможность ездить по всей России в офисы потенциальных партнеров. А на выставке можно сразу поработать с сотнями фирм! Поэтому, уверен, выставки будут жить всегда, и роль их очевидна. А в кризис эта роль усиливается во много раз: у ювелиров есть возможность пообщаться, понять друг друга и помочь друг другу выжить.
Дайте, пожалуйста, несколько рекомендаций экспонентам по эффективной организации участия в выставках.
С большим удовольствием:
1. Подбирайте на стенды профессиональных продавцов, умеющих грамотно и эффективно общаться с клиентами. Не секрет, что 50% продаж зависит от персонала. Крайне важно – кто представляет вашу продукцию: или продавец активно работает с людьми, или он сидит за прилавком и пьет чай. По сути это не мое дело, но несколько раз я все же не смог пройти мимо «нерадивых» менеджеров, которые стояли, не обращая никакого внимания на потенциальных покупателей. Приходилось делать им замечания.
2. Серьезно подготовьтесь по количеству и ассортименту изделий. Ошибка многих, особенно начинающих компаний, в том, что они не правильно рассчитывают свои силы и уже через пару дней остаются без товара – и на выставке им нечего продавать.
3. Грамотно соизмеряйте ассортимент и ценовую политику. Потребитель сейчас «ученый»: он не бросается на первое попавшееся, разбирается в качестве золота, происхождении камней, и имеет представление о том, сколько все это должно стоить. Если вы думаете, что поставив на выставке цены, близкие к розничным, получите больше прибыли, - вы ошибаетесь.
4. Не экономьте на оформлении стендов. Часто эта ненужная экономия напрямую влияет на количество продаж. Ювелирная выставка - это ведь не Черкизовский рынок, здесь продаются художественные изделия. Ваш стенд – это «лицо», по которому судят о вашей компании.
5. Приходите на свои стенды вовремя. Для посетителей выставка открывается в 10 часов утра, но, к сожалению, некоторые стенды в это время еще опечатаны. И охрана, вместо того, чтобы следить за порядком, вынуждена их охранять. На мой взгляд, подобное поведение участников говорит о неуважении к себе, к нам как к организаторам, к покупателям… То же самое хочется сказать и о закрытии выставки, когда некоторые фирмы начинают «сворачиваться» в тот момент, когда в павильоне еще полно посетителей.
А каковы типичные ошибки посетителей? Посоветуйте, как их избежать.
Типичную ошибку совершают в основном молодые оптовые и розничные компании, которые идут по старому пути – «по брендам». Мой первый совет: не спешите! Сейчас появилось много интересных небольших фирм с прекрасным ассортиментом и отличными конкурентными преимуществами. Не бегите сразу к стендам именитых предприятий, пройдите всю выставку от начала до конца: присмотритесь, сравните, выберите. Опытные «игроки» так и делают. Это особенно актуально сейчас, в кризис, когда на счету каждая копейка. А второй совет: приходите на выставку в самом ее начале – в первые три дня, когда у участников в наличии полный ассортимент продукции, когда они располагают всеми возможностями, чтобы выполнить условия заключенных с вами договоров.
Что Вы можете сказать о дальнейшем развитии кризиса? Каковы в этой связи ваши планы?
Наша основная задача – консолидироваться с производителями и торговлей, чтобы выжить в этот сложный период. Я думаю, следующий год будет не менее тяжелым для ювелиров. Многие компании резко снизили оборотные средства и уменьшили запасы, выпустили новые коллекции не в том количестве, в каком хотелось бы. Поэтому естественно, в следующем году будет непросто наверстать упущенное. Но мы – оптимисты по жизни, и всегда поддержим наших партнеров, наших экспонентов. Как говорится, «прорвемся!».
Статья в PDF
Скачать