Еще в рубрике
- Поколение Z
- Берем ответственность на себя: GJEPC и индийская алмазная промышленность
- Вне поля зрения. Кампании по продвижению бриллиантов, которые никто не заметил...
- Решение проблемы диамантеров: как привлечь большую долю расходов потребителей
- Компания Sarine Technologies отмечает 30-летие!
Самое популярное:
Теги:
Несмотря на заявления некоторых компаний, что единственным допустимым доказательством истинной любви является натуральный бриллиант, мы понимаем, что это маркетинг, исключительно умный и грамотный маркетинг.
Спросите себя, неужели бриллиант, выращенный в лаборатории, менее романтичен, чем бриллиант, добытый из тонн грязи?
Вместо того чтобы отталкивать (или даже демонизировать) производителей алмазов и всю отрасль, выращивающую камни в лабораторных условиях, нам следовало бы приветствовать все, что поддерживает интерес к ним, независимо от их происхождения, особенно в период, когда многие потенциальные покупатели переносят свою привязанность к бриллиантам на другие предметы роскоши.
Временная диаграмма выращенных в лаборатории бриллиантов
1796
Английский химик Смитсон Теннант открыл, что алмаз состоит из чистого углерода.
Лабораторные битвы
Чтобы разобраться, как на самом деле покупатели относятся к данному вопросу, международная консалтинговая компания «Фрост и Салливан» провела опрос покупателей в шести странах – Соединенных Штатах, Великобритании, Индии, Китае, Японии и Германии – об отношении покупателей к бриллиантам, выращенным в лаборатории.
Вот некоторые результаты опроса, в котором приняли участие 1200 покупателей – по 200 из каждой страны. Вопросы задавали лицам, которые покупали бриллианты в последние шесть месяцев или имели хотя бы одно украшение с бриллиантом и планировали приобрести другое в следующие шесть месяцев.
По степени образованности в данном вопросе респонденты были разделены на две группы: те, которые имели представление о бриллиантах, выращенных в лаборатории, и те, кто ничего не знал об этих камнях.
Что касается результатов, не явилось сюрпризом, что сегодняшние покупатели – грамотные, знающие и даже щепетильные. И это факторы, которые отрасли следует учитывать, продавая бриллианты любого происхождения.
«Что касается названия, респонденты считают, что определения «выращенные» и «культивированные» отражают степень открытости информации о происхождении бриллиантов. А вот термин «синтетический», по их мнению, отвлекает от происхождения бриллианта и вводит в заблуждение».
ПУТАНИЦА С ТЕРМИНОМ «СИНТЕТИЧЕСКИЙ»
Ни один обзор по выращиванию бриллиантов в лабораториях не будет полным без анализа терминологии. Опрос компании «Фрост и Салливан» показывает, что употребление термина «синтетический» особенно беспокоит покупателей, которые считают – не без логических оснований, что это означает «поддельный», или «ненастоящий» – статус, который отрасль, кажется, решила поддерживать.
В исследовании сделан вывод, что большинство тех, кто выращивает бриллианты в лабораторных условиях, считают, что термин «синтетический» используется намеренно, чтобы придать негативный оттенок выращенным камням. Культивированный жемчуг не называют синтетическим, почему же выращенные в лабораторных условиях бриллианты должны называться синтетическими?
В исследовании сделан вывод, что для роста признания бриллиантов, выращенных в лаборатории, терминология, которую используют для рекламы продукта, должна отражать происхождение, природу, основные качества и свойства товара точно и четко.
В этом нет попытки запутать людей или ввести их в заблуждение, утверждая, что выращенные в лаборатории и добытые камни взаимозаменяемы (скорее в рыночном, чем в физическом смысле). В исследовании утверждается, что покупатели требуют открытости, и они имеют право знать, что они покупают. Что касается названия, респонденты считают, что и «выращенные» и «культивированные» бриллианты соответствуют цели открытости и несут информацию о происхождении бриллианта. С другой стороны, они считают, что «синтетический» отвлекает от происхождения бриллианта и вводит в заблуждение (диаграмма 1).
FIGURE 1 | WHAT DOES THE WORD SYNTHETIC DIAMOND MEAN TO YOU?
Диаграмма 1. Что означает для вас термин «синтетический бриллиант»?
ЧТО ВАЖНО ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ?
Отставив в сторону вопрос о выращенных и добытых камнях, исследование утверждает, что цена и сертификация являются решающими критериями при покупке любого типа бриллиантов, причем ведущей все-таки остается цена. Исключением является лишь Китай, где 37% респондентов заявили, что сертификация для них – самый важный критерий при покупке бриллиантов.
«Но с учетом некоторой базовой информации эти данные не совсем верны, так как большинство утверждают, что они заинтересованы в покупке выращенных в лаборатории бриллиантов. Однако эта готовность приходит с важной оговоркой – ювелиры должны быть честными в том, что они продают выращенный в лаборатории, а не добытый продукт. И снова это вопрос доверия».
И хотя цена является важным моментом, важность экологичности не стоит недооценивать. От 8 до 22% респондентов озабочены экологическим аспектом покупаемых бриллиантов. 22% опрошенных в Германии заявили, что они предпочитают знать, что добыча их бриллиантов не оказала негативного влияния на окружающую среду, а если и оказала, то очень малое. В исследовании указывается, что акцент на экологически ответственное поведение – это отражение технологических успехов, сделанных Германией в области защиты окружающей среды и использовании источников возобновляемой энергии
ЧТО ПРИВЛЕКАЕТ ПОКУПАТЕЛЕЙ В БРИЛЛИАНТАХ, ВЫРАЩЕННЫХ В ЛАБОРАТОРИЯХ?
И малых знаний бывает достаточно, поэтому большинство покупателей, которые знают о камнях, выращенных в лабораториях, обеспокоены гарантией происхождения бриллиантов. Второй наиболее важной характеристикой стало соотношение цена–качество, за которым следует экологичный характер продукта. Учитывая ущерб, нанесенный доверию потребителей алмазами из зон конфликтов, нет ничего удивительного в том, что покупатели тяготеют к товарам, происхождение которых они могут определить. И, может быть, это показатель того, что отрасли предстоит еще многое сделать, чтобы повысить репутацию добываемых алмазов для широкой общественности.
Временная диаграмма выращенных в лаборатории бриллиантов
1941
Компании General Electric, Norton и Carborundum договорились разрабатывать синтез алмаза. Они нагревают углерод примерно до 3000С (5,430°F) под давлением 3,5 ГПа (510 000 psi) в течение нескольких секунд.
БУДУТ ЛИ ПОКУПАТЕЛИ ПРИОБРЕТАТЬ БРИЛЛИАНТЫ, ВЫРАЩЕННЫЕ В ЛАБОРАТОРИИ?
В ходе опроса выяснилось, что потребители, не имеющие знаний о выращенных бриллиантах, вероятнее всего не будут их покупать (диаграмма 5).
Но учитывая некоторые базовые знания людей, эти цифры не совсем точны, так как большинство покупателей утверждают, что они заинтересованы в покупке выращенных в лабораториях бриллиантов (диаграмма 6).
Однако эта заинтересованность идет с важной оговоркой – ювелиры должны быть честными в том, что они продают выращенный, а не добытый продукт. И снова это вопрос доверия.
FIGURE 2 | MOST IMPORTANT DECISION CRITERIA WHEN BUYING A DIAMOND
Диаграмма 2. Наиболее важный критерий для принятия решения о покупке бриллиантов
FIGURE 3 | SECOND MOST IMPORTANT DECISION CRITERIA WHEN BUYING A DIAMOND
Диаграмма 3. Второй наиболее важный критерий для принятия решения о покупке бриллианта
ПОМОЩЬ ПОТРЕБИТЕЛЯМ В ПРИНЯТИИ ОБОСНОВАННЫХ РЕШЕНИЙ
Компания «Фрост и Салливан» предложила следующие приемы, гарантирующие покупателям право принимать свое собственное обоснованное решение о покупке бриллиантов.
Открытость и сертификация. Потребители приравнивают сертификаты к цене камня и гарантии качества. «Надлежащее раскрытие информации в сочетании с надлежащей сертификацией повысит доверие потребителя к продукту и предоставит ему возможность сделать осознанный выбор».
Удаление дескрипторов, таких как «синтетический». Терминология будет играть крайне важную роль в приемлемости выращенных бриллиантов покупателями ювелирных украшений. Соответствующая терминология передаст точные данные о преимуществах товара покупателю. Удаление дескрипторов, таких как «синтетический», поможет избежать ситуации, когда среднестатистический покупатель путает выращенные бриллианты с имитаторами.
Образование. Надежная и прозрачная образовательная кампания в розничной торговле, нацеленная на конечного покупателя, будет способствовать расширению возможностей потребителей сделать осознанный выбор.
Объяснение уникального торгового предложения выращенных бриллиантов вызовет интерес покупателей, которые в противном случае могут выбрать для покупки другой товар, а не бриллианты.
«Чтобы повысить популярность выращенных в лаборатории бриллиантов, терминология, используемая для характеристики продукта, должна передавать данные о его происхождении, природе и качествах достоверно и точно».
И СО СТОРОНЫ ПРЕДЛОЖЕНИЯ…
Производители, обеспокоенные натиском выращенных в лаборатории бриллиантов, – мужайтесь. В исследовании компании «Фрост и Салливан» также отмечается медленное расширение производственных мощностей и другие ограничения предложения.
В нем говорится о высокой себестоимости продукции, которая складывается из высокой стоимости оборудования, низкой отдачи от инвестиционного капитала и больших инвестиций в производство сырья.
Исследование установило, что минимальная стоимость машины для производства бриллиантов составляет 400 000 долларов. Даршан Шах, торговый представитель Индийской территории во Всемирной исследовательской организации Seki Diamond Systems (Japan), когда его спросили об инвестициях, необходимых для перспективного производства, ответил просто, что капитал необходим «колоссальный». Он добавляет, что инвестиции в маленький реактор составят около 500 000 долларов: «Если кому-то нужны реакторы для большого производства, они будут стоить 1–1,5 миллиона долларов, кроме того – потребуется год для выпуска такого реактора».
С учетом действующих ограничений стоимости производители должны сосредоточиться не только на том, что они хотят произвести в настоящий момент, но также на усовершенствовании технологии. Если нет, то они не будут экономически эффективны в будущем. «В дополнение к нынешней инфраструктуре и производственным инвестициям необходимы значительные инвестиции в совершенствование технологий, чтобы достичь экономического роста в будущем»
«Производители, обеспокоенные натиском выращенных в лаборатории бриллиантов, мужайтесь. В исследовании компании «Фрост и Салливан» также отмечается небольшое расширение производственных мощностей и другие ограничения со стороны предложения».
Не боясь, что бриллианты, выращенные в лаборатории, посягнут на традиционный бриллиантовый рынок, в компании «Фрост и Салливан» полагают, что «пирог» на самом деле станет только больше. Производители, которые смогут преодолеть эти ограничения, внесут вклад в международный рынок бриллиантов, поэтому пирог будет увеличиваться из-за коллективного вклада всех выращивающих бриллианты в этот рост, хотя их доля будет небольшой», говорится в исследовании.
Временная диаграмма выращенных в лаборатории бриллиантов
1952
Вильям Эверсол из компании Union Carbide Corporation (USA) представил первую документально подтвержденную попытку по выращиванию бриллиантов при низком давлении и стал первым человеком, создавшим бриллиант такого типа.
«Эта новая категория товаров будет приятным приложением к действующему производству, так как, обращаясь к молодым и экологически сознательным покупателям, будет дополнять наиболее прибыльный продукт отрасли».
В исследовании также говорится, что выращенные бриллианты имеют потенциал, чтобы поразить воображение покупателей. Они удовлетворяют потребность в экологичности, подлинности и в соотношении цена–качество.
Исследователи приходят к следующему заключению: «По нашему мнению, если игроки отрасли смогут преодолеть ограничения со стороны предложения выращенных бриллиантов, покупатели будут проявлять интерес к выращенным бриллиантам и будут готовы их покупать.
У этого сегмента отрасли есть возможность сосуществовать с традиционным сектором по добыче алмазов и увеличить общий пирог, широко внедряясь на рынок в следующие десятилетия».
По большей части «битва» за выращенные в лаборатории бриллианты ведется вне поля зрения наиболее важного сегмента производственного конвейера – потребителя.
«Не опасаясь, что выращенные в лаборатории бриллианты посягнут на современный рынок бриллиантов, компания «Фрост и Салливан» полагает, что «пирог» на самом деле станет только больше».
FIGURE 4 | RATE THE FOLLOWING IN ORDER OF IMPORTANCE TO YOU
Диаграмма 4. Оцените следующее в порядке значимости для вас
FIGURE 5 | WOULD YOU BE INTERESTED IN BUYING MAN-MADE DIAMONDS?
Диаграмма 5. Заинтересованы ли вы в покупке искусственного бриллианта?
Несмотря на существующее мнение, современный потребитель, имеющий соответствующие знания по предмету, сможет отличить добытые бриллианты от выращенных в лаборатории. Вместо того чтобы обсуждать проблему, которая еще не дошла до покупателя, пожалуй, следует дать возможность покупателям выбрать, какой вид бриллиантов они хотели бы купить.
По данным компании «Фрост и Салливан», только 30% объема выращенных бриллиантов будут использоваться как бриллианты для ювелирной отрасли. Оставшиеся 70% будут использоваться в альтернативных отраслях.
FIGURE 6 | WOULD YOU BE INTERESTED IN BUYING GROWN DIAMONDS?
Диаграмма 6. Заинтересованы ли вы в покупке выращенных в лаборатории бриллиантов?
Временная диаграмма выращенных в лаборатории бриллиантов
1953
The ASEA (Allmänna Svenska Elektriska Aktiebolaget), одна из ведущих шведских компаний по производству электричества, производит независимый алмазный синтез.
Статья в PDF
Скачать