Автор: Дмитрий МОИСЕЕВ, ведущий эксперт отдела маркетинга ОАО «ПО «Кристалл»

Неповторимый блеск и магическое очарование бриллиантов заставляют влюбляться с первого взгляда в эти уникальные рукотворные произведения искусства, обладающие непревзойденной магической красотой и притягательностью. Характерными особенностями торговли бриллиантами в России является зависимость рынка предметов роскоши от тенденций и показателей экономического роста в стране и в мировой экономике в целом, и как следствие – зависимость от мотивации конечных потребителей на приобретение бриллиантов и ювелирных украшений с ними.

Ситуация в отрасли

Международный алмазо-бриллиантовый рынок серьезно пострадал от мирового экономического кризиса, начавшегося в конце 2008 года и длившегося на протяжении всего 2009 года. Алмазо-бриллиантовая отрасль была втянута в этот спад вследствие низкого рыночного спроса на предметы роскоши, который определяется прежде всего покупательной способностью конечных потребителей. Сильное негативное влияние на торговлю бриллиантами оказали социальные сдвиги в обществе, выразившиеся в уменьшении доли так называемого среднего класса, который в период экономического роста являлся едва ли не основным потребителем бриллиантов и ювелирных украшений.

Однако результаты оптовых и розничных продаж последних месяцев 2009 года свидетельствуют о том, что в отрасли наметились устойчивые тенденции к оздоровлению и подъему. Прежде всего это выразилось в росте рождественских продаж часов и драгоценных изделий на 14% по сравнению с аналогичным периодом 2008 года в США, а также в стабильном и устойчивом потребительском спросе на перспективном азиатском рынке. Более того, в отличие от конца 2008 года большинство продавцов стало отказываться от практики предоставления значительных скидок для стимулирования спроса, и это никаким образом не снизило покупательскую активность, несмотря на очевидный и закономерный рост цен.

По свидетельству аналитиков, еще одним немаловажным и обнадеживающим фактором является существенный сдвиг в сторону онлайн продаж от традиционного метода совершения покупок в обычных магазинах: доля продаваемых через интернет ювелирных украшений в 2009 году выросла до 41% по сравнению с 7% за аналогичный период 2008 года. Таким образом, всемирная сеть становится все более мощным инструментом для развития и повышения прибыльности бизнеса для продавцов предметов роскоши и вместе с тем наиболее удобным средством совершения покупок для конечных потребителей.

Бриллианты русской огранки

Отечественная алмазо-бриллиантовая отрасль в докризисный период являлась одним из наиболее динамично развивающихся сегментов экономики РФ. Высокие темпы развития алмазной промышленности и российского рынка ювелирных украшений были обусловлены прежде всего общим подъемом экономики, давними традициями потребления ювелирных украшений и исторически сложившейся инфраструктурой промышленного производства.

Фабрики по огранке бриллиантов в СССР начали строить вскоре после открытия алмазных месторождений Якутии. Первый завод системы «Кристалл» был основан в Смоленске в 1963 году и до сих пор остается крупнейшим российским гранильным предприятием. На протяжении долгих лет специалисты смоленского «Кристалла» оттачивали свое мастерство, разрабатывали новые технологии и стандарты, внедряли уникальные разработки. В результате они создали собственную уникальную технологию, позволяющую выпускать бриллианты высочайшего качества, благодаря чему смоленские бриллианты стали известны во всем мире как бриллианты русской огранки.

Смоленские бриллианты производятся по очень жестким стандартам качества, которые четко регламентируют параметры, симметрию и полировку поверхности камня. В эти стандарты заложены идеальные параметры бриллианта, максимально приближенные к рассчитанным в 1919 году ученым Марселем Толковским. Производство продукции в соответствии с высокими критериями делает ее более дорогостоящей и направленной на элитные сегменты рынка, но именно благодаря высочайшему качеству она хорошо знакома и востребована среди широкого круга международных бриллиантовых дилеров и производителей ювелирных украшений.

Внутренний рынок

Сбытовая политика ОАО «ПО «Кристалл» в основном была ориентирована на крупные оптовые поставки бриллиантов на экспорт. В разные годы его доля в объеме реализованной продукции достигала 98%. Но изменения в рыночной ситуации последних лет потребовали корректировки сбытовой политики предприятия в сторону внутреннего рынка. Таким образом, продукция ОАО «ПО «Кристалл» стала доступна широкому кругу российских ювелирных заводов и фирм.

Следующим логичным этапом работы предприятия на внутреннем рынке явился запуск программы розничной реализации сертифицированных бриллиантов через корпоративный интернет-сайт: www.kristallsmolensk.ru. Если до этого приобрести смоленские бриллианты могли только юридические лица, обладающие специальными лицензиями Пробирной палаты РФ, то теперь богатый ассортимент продукции предприятия стал доступен широким слоям населения страны. Вначале сертифицированные бриллианты были достаточно экзотическим товаром – потребители не осознавали, для чего они нужны и что с ними делать впоследствии.

Однако постепенно к покупателям пришло понимание: сертифицированные бриллианты – это отличный уникальный подарок, а также надежный инструмент для инвестиций.

Просветительская работа

Реализация сертифицированных камней потребовала также проведения просветительской работы среди потребителей, которые в абсолютном большинстве случаев до этого не были осведомлены о характеристиках и специфических особенностях бриллиантов и их влиянии на стоимость. Главным образом на стоимость влияют четыре фактора – огранка, цвет, чистота и масса, умело комбинируя которые, можно совершить разумную покупку камня, максимально соответствующего имеющемуся бюджету. Учитывая, что качество огранки смоленских бриллиантов заведомо высокое, при принятии решения о приобретении бриллианта потенциальному покупателю прежде всего стоит уделять особое внимание комбинации таких характеристик бриллианта, как цвет, чистота и масса.

Бриллианты с высшими группами цвета и чистоты чрезвычайно редко встречаются в природе, и их стоимость может быть недосягаемо высока для основной массы покупателей. Но когда камень вставляется в оправу, границы групп цвета сглаживаются и даже опытному специалисту очень сложно точно определить цвет бриллианта в изделии. С другой стороны, оправа ювелирного украшения может не только скрывать, но и, наоборот, – подчеркивать цвет бриллианта, если речь идет о насыщенных, так называемых фантазийных цветах.

Что касается чистоты бриллианта – крайне ошибочно полагать, что камень, имеющий включения, чем-то хуже не имеющего таковых. эти характерные включения являются неоспоримой идентификационной характеристикой именно природного бриллианта, а не продукта промышленного синтеза или кристалла-симулянта. кроме того, большинство таких включений не видны невооруженным глазом, и только опытный специалист, используя десятикратное увеличение, способен их разглядеть. Покупателю также необходимо знать, что рост цены бриллианта за карат изменяется скачкообразно при переходе от одной размерно-весовой группы к другой, а еще более резкие скачки цен наблюдаются при переходе бриллианта из категории в категорию: «Мелкие» (до 0,29 карата) ↔ «Средние» (0,30–0,99 карата) ↔ «крупные» (св. 1,00 карата).

Таким образом, принятие решения о выборе приемлемой группы цвета и чистоты бриллианта позволит покупателю оптимально использовать имеющийся у него бюджет, приобретя бриллиант максимально возможного размера и массы.

Коллекция ювелирных украшений

Сам по себе бриллиант вечен и прекрасен, но все же главным и логичным завершением его пути к покупателю является ювелирное украшение. Многолетний опыт торговли сертифицированными бриллиантами показал: многие люди, купившие бриллиант или получившие ювелирное украшение, но не обладали достаточной информацией. Они не знали, к какому ювелиру можно обратиться, или опасались обращаться, боясь быть обманутыми. именно поэтому специалисты ОАО «ПО «кристалл» создали специальную коллекцию украшений с бриллиантами. В ней наиболее полно раскрыто и донесено до конечного потребителя гармоничное сочетание естественного великолепия этого камня и классического дизайна его драгоценного обрамления.

В коллекцию ювелирных украшений с бриллиантами вошли кольца, серьги и подвески. Дизайн был разработан таким образом, чтобы изделия составляли гармоничный комплект. Кроме того, из всего многообразия бриллиантов, предлагаемых предприятием, потребитель сам может выбрать и использовать в украшениях именно те, которые будут идеально соответствовать его индивидуальным предпочтениям.

Благодаря этой уникальной возможности всегда можно подобрать ювелирное украшение с камнем, оптимально соответствующее имеющемуся бюджету. Широта представленного ассортимента обеспечивает возможность выбора любых бриллиантовых украшений от 15 тыс. руб. с бриллиантами массой от 0,15 до 2,50 карата.

Торговля ювелирными украшениями с бриллиантами также производится через корпоративный интернет-магазин www.kristallsmolensk.ru. Для выбора бриллиантового украшения, оплаты и получения заказа не нужно совершать никаких физических усилий, нет необходимости даже выходить из дома или офиса. используя удобную навигацию на сайте, можно приобрести себе бриллиантовое украшение, выбрав готовое изделие из имеющихся в наличии в каталоге или разделе специальных предложений либо начав свой поиск с подбора бриллиантов.

При этом покупателю предоставляется интересная возможность – используя меню расширенного поиска, можно самому создать свое украшение с бриллиантом, просто выбрав понравившийся бриллиант и возможные варианты оправ к нему. кроме того, покупатель может приобрести понравившееся ювелирное украшение с различными комбинациями бриллиантов. Сделав выбор, можно увидеть 3D-модель украшения с учетом характеристик выбранного камня.

Также существует возможность присвоения и нанесения на бриллиант уникального идентификационного номера, который заносится в особую базу данных. В любой момент покупатель может получить информацию о параметрах и характеристиках приобретенного камня на корпоративном интернет-сайте ОАО «ПО «кристалл». как правило, в течение семи дней после оплаты приобретенные бриллиантовые украшения доставляются специальным перевозчиком в удобное покупателю время по указанному адресу в любой населенный пункт Российской Федерации.

Специально для розницы

ОАО «ПО «кристалл» развивает сотрудничество с розничными ювелирными магазинами на всей территории Российской Федерации. Магазины-партнеры могут приобрести на выгодных условиях бриллианты и ювелирные украшения с ними как из имеющихся в наличии, так и на заказ в соответствии со своими предпочтениями или по желанию своих клиентов. это особенно важно для небольших ювелирных точек, желающих сотрудничать с предприятием, поскольку в данном случае нет необходимости рисковать и приобретать чрезмерное количество украшений. При наличии у магазина индивидуального заказа на конкретное изделие с бриллиантом он может заказать товар в ПО «Кристалл» – украшение изготовят и доставят в кратчайшие сроки. Также возможна реализация бриллиантов и ювелирных украшений с ними на условиях комиссии.

Специально для партнеров ОАО «ПО «Кристалл» разработало и с марта 2009 года проводит бесплатную образовательную программу подготовки продавцов и специалистов ювелирных магазинов по курсам «Общие сведения о бриллиантах» и «Сертифицированные бриллианты». В ходе недельного обучения на предприятии работники торговых точек могут получить полноценные знания о бриллиантах, их свойствах, о многообразии форм огранки, о российской и международной системах оценки бриллиантов, о ценообразовании, сертификации и практике работы с розничными покупателями.

Кроме того, слушателям программы предоставляется возможность ознакомиться с работой ПО, узнать процесс производства бриллиантов на каждой производственной операции и посетить заводской музей, в котором представлеОглядываясь на итоги 2009 года, можно с достаточной степенью уверенности констатировать, что в целом для отрасли он завершился вполне обнадеживающе. Можно отметить уверенный рост цен и количества сделок на рынке алмазного сырья, увеличение объемов экспортно-импортных операций с бриллиантами по сравнению с обвальным 2008 годом, оживление потребительской активности по итогам 2009 года и в преддверии предстоящих сезонных праздников. долгосрочные прогнозы потребления ювелирных изделий с бриллиантами достаточно сложно давать даже в нормальных условиях, а уж тем более сейчас.

Пока можно предположить, что настоящий рост спроса на предметы роскоши в мире не начнется раньше 2011 года. Но что может дать нам всем уверенность и спокойствие в 2010 году, так это то, что покупатели обязательно придут в ювелирные магазины и будут совершать онлайн покупки драгоценностей в интернете. и пусть это не произойдет так быстро, как бы нам всем хотелось, при сохранении текущей – хоть и не слишком значительной, но положительной – динамики это время наступит непременно.