Еще в рубрике
Не скажу, что часто, но регулярно делюсь своими мыслями в фейсбуке и Инстаграме. Иногда интересные темы для размышлений дают эксперты.
Сегодня поводом стал семинар Аркадия Цукера «Новое стратегическое мышление». Уверена, многие знают этого бизнес-тренера, слышали его выступления. Безусловно, личность человека, который победил ДЦП, когда врачи отказывали ему в возможности даже ходить, вызывает искреннее уважение!
А поделиться хочу одним важным тезисом выступления.
По мнению Аркадия Цукера, в новой экономической ситуации ПОТРЕБИТЕЛЬ (товаров, услуг) стал ВЫБИРАТЕЛЕМ. То есть если потребитель, осознав свою потребность, выходил на рынок (в широком смысле) для ее скорейшего удовлетворения, то выбиратель 80% свободного времени тратит на выбор товара. Типичная ситуация: интернет, магазин как шоу-рум, сарафанное радио и, может быть, покупка.
«На остальные 20% приходится еда, хобби, секс и воспитание детей. И это не считая того, сколько времени он тратит на поиски в рабочее время» (цитата).
Автор делает вывод, что современный шопинг позволяет удовлетворить высшие потребности согласно пирамиде Маслоу: творческие, эстетические и даже духовные.
Как вам тезис?
Поясню.
Спикер ссылается на некое исследование покупателя в состоянии сегодняшнего шопинга и на фиксирование активизации зон мозга в процессе. Скажу честно, я пыталась найти первоисточник информации об этом исследовании. Но сам Цукер дает расплывчатый ответ: «Исследование пока не опубликовано…», а Google совсем ничего не находит))) Так что поверим на слово и процитируем: «Оказалась очень интересная история: во всех типах покупок (мебель, одежда, девайсы, недвижимость) актуализируются зоны, отвечающие за творчество и самореализацию. Во время покупок у современного покупателя актуализируются те же участки мозга, что и во время творчества, научных исследований, пения, рисования, сочинения стихов, молитвы. В момент шопинга человек оказывается на вершине пирамиды Маслоу».
У ВАС ЕСТЬ ЦЕННОСТЬ?
Подключались датчики к голове человека во время шопинга. И если вы подумали, что была отмечена активизация зон, которые отвечают за удовольствие, то нет. Наличие и количество денег не имеет значения. Просто каждый «шопится» в меру своих возможностей: любители премиальных покупок – в Милане, средний класс идет в торговые центры, эконом выбирает на китайском рынке или в дискаунтерах. Но покупательское поведение в любом сегменте становится одинаковым – любая покупка связана с категорической необходимостью выбора!
Беспокойства о том, что может чего-то не хватить, больше нет. Теперь мы имеем дело с психологически другим покупателем. Человек приобретает не то, что поможет выжить ему и его семье. Он – художник, творец себя, каждой покупкой самовыражающийся и самореализующийся. Он открывает и изучает себя и от этого испытывает счастье!
Но мы не можем в ситуации огромного выбора схватить первое попавшееся. Каждый раз выбор необходимо обосновать. И это обоснование НЕ ВСЕГДА связано с выбором цены!
Покупатель, не рефлексируя, постоянно отвечает на вопрос: из чего выбрал и почему выбрал именно это. Выбор от хаотичного и рандомного становится обоснованным. А действие на основе обоснования – это уже действие на основе ценности. И если покупатель не может сориентироваться в выборе, соотнести его с актуальной для себя ценностью, он откладывает покупку.
Так что теперь мы не закрываем ту или иную потребность, а реализуем определенную ценность. О том, какие бывают ценности и как их реализовать, расскажу в следующей статье. А пока предлагаю подумать вот над чем: если предположить, что все рассуждения верны, то:
1. Какую ценность транслирует покупателям ваш магазин.
2. И не происходит ли глобальная подмена ценностей, когда гуманитарный багаж социума становится излишним. А результатом самореализации становится не какой-либо творческий продукт, идея, открытие, а ТОВАРНЫЙ ЧЕК!
Оксана СЕНАТОРОВА,
издатель журнала «Навигатор ювелирной торговли»