Навигатор ювелирной торговли
ПРАКТИКУМ
На протяжении нескольких номеров нашего издания мы публиковали материалы, рассказывающие о продаже детских украшений. Мы прошли долгий путь – от истории вопроса до технологии продаж.
Чтобы работа магазина с детским ассортиментом была успешной, осталось сделать акцент еще на одном моменте – ошибках. Рассмотрим основные из них.
Презентация детских украшений взрослому покупателю не отличается от классической презентации. Здесь работают те же правила: необходимо использовать фразы-выгоды, рассказать о преимуществах отдельных конструктивных элементов данного украшения, создать эмоциональный образ.
И все же есть некоторые особенности в представлении ювелирных изделий для детей, о которых мы хотели бы сегодня поговорить. Знание этих тонкостей позволит продавцу провести презентацию на высоком уровне и завоевать доверие не только детей, но и их родителей.
Ассортимент детских ювелирных украшений по широте, пожалуй, нисколько не уступает взрослому. Для самых маленьких покупателей производители предлагают серьги, кольца, цепи, подвески, браслеты, броши и брелоки. Остановимся подробнее на каждом виде ювелирных изделий, предназначенных для детей.
Мужчины – редкие или умеренные потребители ювелирных украшений. По своей природе они более рациональны, чем женщины, и поэтому не склонны переносить эмоциональное отношение на вещи. Мужчины получают украшение чаще всего в подарок, нежели покупают его себе сами. А если что-то и приобретают, то, как правило, четко знают, чего хотят.
Для большинства магазинов мужчина-покупатель – это шанс. Чтобы им воспользоваться, нужно определить особенности покупательского поведения мужчин и понять, как с этим работать и каких ошибок нельзя допускать при работе с такими клиентами.
Птички, рыбки, букеты цветов, бабочки из золота, серебра, с камнями и эмалью сверкают под стеклом ювелирных витрин. Эти маленькие создания, сделанные мастерами-ювелирами с особой любовью, привлекают любого посетителя. Но предназначены они только для определенного покупателя – для детей.
Презентацию мужских украшений нужно выстраивать в зависимости от того, кто покупатель – мужчина или женщина, выбирающая подарок для мужчины. Если женщина воспринимает покупку как процесс, то мужчины стремятся к результату. Попробуем разобраться в тонкостях вопроса. А также об особенностях работы с возражениями и о завершении продаж.
Нельзя сказать, что технологии продаж мужских украшений очень сильно отличаются от технологий продаж женских украшений. Однако различия все же есть – и это связано с психологией: ведь мужчины и женщины покупают по-разному. Рассмотрим классические технологии продаж с учетом нюансов мужской психологии потребления.
Не всегда покупатели ювелирных магазинов могут выбрать украшение для себя или в подарок без помощи продавца. Его профессиональный совет и внимательное отношение нередко играют решающую роль в приобретении того или иного ювелирного изделия. Довольный купленным украшением покупатель обязательно вернется в ваш магазин или порекомендует его друзьям, особенно если этот покупатель – мужчина.
Неоднозначное отношение к мужским украшениям в нашем обществе заставляет уделять особое внимание их выбору, правилам сочетания мужских украшений друг с другом и стилем одежды, образом жизни, темпераментом и внутренним миром мужчины. Продавец-консультант должен владеть этими знаниями и использовать их, оказывая помощь в подборе ювелирных украшений покупателем.
В прошлом выпуске нашего журнала – № 12, 2013 года – мы начали рассказывать о классификации мужских украшений. Браслеты, кольца, цепи и серьги – это лишь часть мужского ювелирного ассортимента. О том, какие еще категории товара ювелирного магазина могут быть востребованными у покупателей-мужчин, читайте в сегодняшней статье.
Общее основание для классификации мужских украшений – их назначение. Дополнительный критерий – вид материала, из которого они выполнены. Традиционно это золото, серебро, платина, палладий, сталь. Часто встречается сочетание металлов с ювелирными камнями, каучуком, кожей, реже – с деревом, стеклом, пластиком, тканью и другими материалами.
Рассмотрим основные типы мужских украшений, классифицированные по этим двум критериям – назначение и материал.
Кто сказал, что ювелирные украшения – привилегия только прекрасной половины человечества? Были времена, когда сильный пол настолько преуспел в вопросах ношения драгоценных изделий, что мог поспорить в этом с женщинами.
Сегодня мужской ассортимент прочно занял место на прилавках ювелирных магазинов. А вот насколько удачно и продуктивно будет складываться работа с этой товарной группой – зависит от желания и умения продавца. С чего начать? Конечно, с истории вопроса.
Новый год, 8 Марта и другие праздники... Период, когда в ювелирных салонах и магазинах большое количество покупателей, многие из них торопятся. И при этом внимания продавца требуют одновременно несколько покупателей. Приведенные ниже правила помогут эффективно работать в праздничные, пиковые сезоны продаж и на ювелирных выставках.
Большинство продавцов уверены, что завершение продажи заключается в том, чтоб пробить кассовый чек, взять деньги и отдать упакованный товар. На самом деле этап завершения начинается гораздо раньше. Еще на этапе презентации при обсуждении украшения можно увидеть первые признаки готовности покупателя совершить покупку.
То, что этот этап мы рассматриваем после презентации, совсем не значит, что вопросы, возражения, сомнения и отговорки появятся именно в данный момент. Это может произойти в любое время работы с покупателем. Если человек задает вопросы, высказывает свои сомнения, значит, продавец на правильном пути – покупателю небезразличен товар, небезразличны вы. Хуже, когда покупатель не высказывает никаких возражений и не задает ни одного вопроса. С такими клиентами работать труднее. Поэтому радуйтесь и продолжайте работать.
Презентация или демонстрация украшения – самый любимый этап продавца. Он может долго и красочно рассказывать про то, какой чудесный у него товар. Этап презентации – ответ на этап выяснения потребностей, его логическое продолжение. Продавец демонстрирует не только свой товар, но и то, как хорошо он понял покупателя, насколько внимательно слушал и насколько высоко его желание удовлетворить потребности покупателя.
Кто задает вопросы, тот управляет беседой! Настоящий профессионал отличается от любителя пообщаться тем, что располагает к легкому общению и доверию при первой встрече. Он умеет вести беседу и задавать правильные вопросы, ведущие к сбору информации, благодаря которой помогает покупателю решить его проблемы наилучшим способом. Профессионал умеет направить тему разговора в нужное продавцу и покупателю русло. Собирая информацию, он понимает, о чем покупателю хотелось бы узнать побольше.
Пожалуй, это самый главный этап. Цель данного этапа – понравиться покупателю. Вы должны вызвать у него симпатию и доверие с первого раза, второго может и не быть. Как достичь этой цели?
Профессиональная розничная торговля начинается с получения знаний. Это дает продавцу уверенность в себе и позволяет контролировать процесс продажи. Какие знания необходимы? Откуда их можно получить и как систематизировать? Ответы на эти вопросы – в нашей сегодняшней статье
Основное заблуждение многих руководителей заключается в том, что они принимают за командную работу то, что ею не является. Такие коллективы могут находиться на определенном уровне работоспособности довольно длительное время при условии управления извне, постановке задач, контроле, внешней системе мотивации. Большое количество коллективов застревает на этом этапе и начинает топтаться на месте. Через некоторое время у руководителя появляется желание менять сотрудников, поднимать мотивацию, наказывать и т.п. Этими мерами он возвращает коллектив назад, и все начинается сначала, но не развивается… Так что же делать?
Сегодня роль внутрикорпоративного обучения меняется – с его помощью надо не только быстро повышать квалификацию сотрудников, но и решать вопросы их нематериальной мотивации. Инструментом, который эффективно поможет в этих вопросах, может стать бизнес-сессия. Что это за форма обучения и почему ее все чаще используют в последнее время?
Сегодня мы поговорим о процессе естественного отбора в организации. Так или иначе каждый руководитель сталкивался с этим явлением. Кто-то из сотрудников уходит, кто-то – растет, а кого-то приходится увольнять… Как оценить, насколько этот отбор эффективен?
Сеть ювелирных магазинов «Роскошь» (Владивосток) разработала собственную программу обучения продавцов. она решает две основные кадровые задачи розничного предприятия: 1) обучение; 2) повышение квалификации. В 2009 году в «навигаторе ювелирной торговли» была полностью напечатана серия лекций «обучение». В этом номере журнала мы начинаем публикацию серии лекций, лежащих в основе второго этапа - «повышение квалификации».
Сеть ювелирных магазинов «Роскошь» (Владивосток) разработала собственную программу обучения продавцов. она решает две основные кадровые задачи розничного предприятия: 1) обучение; 2) повышение квалификации. В этом номере журнала мы продолжаем публикацию серии лекций, лежащих в основе первого этапа. Этот материал будет полезен руководителям ювелирных магазинов при обучении своих продавцов.
Сеть ювелирных магазинов «Роскошь», (Владивосток) разработала собственную программу обучения продавцов. она решает две основные кадровые задачи розничного предприятия: 1. обучение. 2. повышение квалификации. В этом номере журнала мы продолжаем публикацию серии лекций, лежащих в основе этапа «обучение». Надеемся, что материал будет полезен руководителям ювелирных магазинов при обучении своих продавцов.
Кто же эти профессионалы? Эти простые, доброжелательные, услужливые, уверенные в себе люди – «продавцы от Бога». Услужливый – это не значит заискивающий, сладко-навязчивый. Это значит, что продавец очень хочет и готов помочь профессионально решить любую проблему клиента. «Гениальный» продавец всегда азартен, как охотник, он имеет интерес к «партнеру по игре» – к покупателю! Этому мастерству можно научиться, и это под силу каждому.
Читатели журнала «Навигатор ювелирной торговли» регулярно присылают в редакцию вопросы, касающиеся как ювелирного рынка в целом, так и пробирного надзора в частности. На самые интересные и актуальные темы мы побеседовали с первым заместителем руководителя Пробирной палаты России Борисом Павловичем Борисовым.
Сеть ювелирных магазинов «Роскошь», (Владивосток) разработала собственную программу обучения продавцов. Она решает две основные кадровые задачи розничного предприятия: 1. Обучение. 2. Повышение квалификации. В этом номере журнала начинаемы начинаем публикацию серии лекций, лежащих в основе этапа «Обучение». Надеемся, что материал будет полезен руководителям ювелирных магазинов при обучении своих продавцов.
Завершающая лекция из серии «Повышение квалификации». Лекция написана на базе внутрикорпоративных семинаров повышения квалификации директором магазинов сети «Роскошь» г. Владивосток. В апреле прошла ежегодная школа профессиональной подготовки, в мае розничный коллектив сдает аттестацию. Пожелаем им высоких баллов.!!!
Лекция посвящена внедрению новых технологий обслуживания клиента.
Сеть ювелирных магазинов "Роскошь" (Владивосток) разработала собственную программу обучения продавцов. Она решает две основные кадровые задачи розничного предприятия: 1) обучение; 2) повышение квалификации. В 2009 году в "Навигаторе ювелирной торговли" была полностью напечатана серия лекций "Обучение" В этом номере мы начинаем публикацию серии лекций, лежащих в основе второго этапа - "повышение квалификации".
Сеть ювелирных магазинов "Роскошь" (Владивосток) разработала собственную программу обучения продавцов. Она решает две основные кадровые задачи розничного предприятия: 1) обучение; 2) повышение квалификации. В 2009 году в "Навигаторе ювелирной торговли" была полностью напечатана серия лекций "Обучение" В этом номере мы начинаем публикацию серии лекций, лежащих в основе второго этапа - "повышение квалификации".
Детские украшения приобретают взрослые. И это главная особенность лежит в основе технологий продаж украшений для детей. Рассмотрим основные классические этапы продаж с учетом выбора покупателем именно детских украшений.
«Чем сотрудники отличаются от бизнес-процессов? – Они живые...» Некоторые руководители успешно забыли об этом, они отлично управляют механизмами и процессами, но при этом давят все живое, попадающееся на их пути. Многие современные компании настолько увлеклись зарабатыванием денег, что потеряли все реальные инструменты удержания персонала. Руководители сосредоточились на области бюрократических процессов и перестали влиять на эмоционально-личностную сферу сотрудников… Выход один – необходимы кардинально новые приемы удержания и развития сотрудников.
|
|
||
|
|
||