Навигатор ювелирной торговли
№11-12 (209-210) 2021
Содержание
с. 3 КОЛОНКА ИЗДАТЕЛЯ Печатать нельзя отказаться
с. 6 ОБЗОР Ювелирная отрасль. Стабилизация
с. 16 СЕКРЕТЫ УСПЕХА Директор ювелирной компании KLONDIKE Михаил ВИНОГРАДОВ: «Продавать и покупать с KLONDIKE очень легко»
с. 18 ФИНАНСЫ А почему нельзя-то? Дробление бизнеса и получение необоснованной налоговой выгоды по-прежнему в тренде
с. 22 СЕКРЕТЫ УСПЕХА DILIGHT: браслетная история
с. 26 БЕЗОПАСНОСТЬ БИЗНЕСА Вектор наследия
с. 34 ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГ Чат-боты. Ваши бизнес-помощники чтобы сопровождать, обучать, общаться
с. 44 ПОВЫШЕНИЕ ПРОДАЖ Продавец-консультант класса люкс 11 правил работы с клиентами и несколько историй из практики
с. 50 ПОВЫШЕНИЕ ПРОДАЖ Мотивация персонала и лояльность покупателей. Правила, которые нельзя игнорировать и техники продаж, которые стоит попробовать
с. 54 ТЕНДЕНЦИИ Age+. Хочу и могу. Аудитория старшего возраста -в фокусе внимания мировых производителей
с. 56 SMM Как повысить число повторных покупок в социальных сетях
с. 64 ИННОВАЦИИ Купи сейчас - плати потом
с. 72 АНАЛИТИКА Три способа, пользуясь которыми мировые потребители будут совершать покупки в этот праздничный сезон
Не первый год мы в редакции обсуждаем возможность отказаться от печатной версии «Навигатора ювелирной торговли» и перейти полностью в онлайн. Мы рассматриваем этот шаг как перспективный для издания. Иначе зачем все это затевать? Успешных примеров тому достаточно. Но…
Не первый год мы вынуждены откладывать такое решение. Вероятно, оно никогда не реализуется. Или наоборот – когда-нибудь останется только онлайн-версия. Поживем – увидим.
В 2021 году участники рынка и эксперты фиксируют рост спроса на ювелирные изделия. Федеральная пробирная палата РФ и данные производственных и торговых компаний свидетельствуют об увеличении продаж. Эксперты прогнозируют 30-процентное повышение продаж по итогам 2021 года. Доля онлайн-сегмента усиливается, по некоторым данным, весьма значительно.
Михаил, самый актуальный вопрос от ювелирной розницы: как успешно продавать в условиях новой реальности?
«Делай как раньше» в современных условиях не приведет к успеху. Кто быстрее адаптируется к переменам - выигрывает больше всех. А внедрять изменения необходимо со знакомства с целевой аудиторией заново. На рынок вышли новые поколения со своими ценностями. Время переосмыслить, что мы даем покупателю помимо золота и бриллиантов?
Ювелирные браслеты прошли долгий исторический путь, который начинался, как ни странно, вовсе не в мастерской ювелира в виде украшения, а на поле брани как часть доспеха. Побыв «боевым» аксессуаром, браслет получил статус религиозного и оккультного. Затем он долгое время был показателем социального и финансового статуса владельца. В современном мире мы не столь ограничены - носить браслеты можно всем, они стали неотъемлемой частью стильного образа, а разнообразие вариантов бесчисленно.
Дробление бизнеса и получение необоснованной налоговой выгоды по-прежнему в тренде.
Обычно собственники недоумевают и задают мне один и тот же вопрос: «Почему? Почему я не могу открыть несколько компаний, каждая из них будет небольшой и будет применять упрощенную систему налогообложения (УСН)? Это же не запрещено. Мне так удобно, я так диверсифицирую риски. Мои бизнесы не будут крупными, а значит, не будут привлекать рейдеров».
Я отвечаю: «Безусловно, вы можете открыть несколько бизнесов, среди них могут быть и ООО, и ИП, применять они могут разные режимы налогообложения, включая льготные. Важно, чтобы каждое ООО (ИП) имело деловую цель и вело самостоятельную деятельность».
Это значит, что как минимум....
Забота о своем бизнесе - это значительно больше, чем решение вопросов, как успешно и безопасно вести его сейчас или в обозримом будущем. Это обязательно долгосрочные планы и их юридическое оформление!
В России наблюдается активный период передачи бизнеса от основателей молодому поколению. Собственники, которые начинали в 1990-х годах, отходят от дел в силу возраста. Вопрос наследия (планирования сохранения и передачи активов) в нашей стране очень отстает от других стран.
...
Каждый встречался с ними - программами-собеседниками. Они рассказывают последние новости, прогноз погоды, курс валют, помогают вызвать такси или совершить онлайн-покупку. Речь о маленьких помощниках в бизнесе - чат-ботах.
Чат-боты - это новый способ взаимодействия с интерфейсом и современный тренд e-commerce. Некоторые исследователи отмечают, что их наличие позволяет увеличить конверсию в 5-10 раз.
«Если ты хорошо относишься к клиентам, они хорошо относятся к тебе. Если они хорошо относятся к тебе, они будут покупать больше. Если они будут покупать больше, ты заработаешь больше и поэтому будешь относиться к ним с еще большим вниманием», -говорил Карл Сьюэлл («Клиенты на всю жизнь»).
Каким бы уникальным ни был ваш продукт, каким бы гениальным ни был ваш маркетинговый план, какой бы бюджет ни был заложен в рекламные кампании - все одномоментно может разрушиться о непрофессионализм или инфантилизм продавца. Продавец-консультант - ключевая и последняя точка общения с покупателем, он как никто другой влияет на продажи и прибыль компании в целом.
Дорогие читатели, есть идея делиться советами, лайфхаками, психологическими приемами в продажах.
Хотелось бы прокачать тему мотивации персонала и собрать командообразующие технологии.
Кто будет в качестве экспертов? Мы планируем привлечь вас, наших читателей.
Вас интересуют реальные работающие практики? Давайте соберем их!
Сегодня мы публикуем несколько отрывков из будущих статей и интервью.
Это находки и мысли ваших коллег. Берите их на заметку. И делитесь своими.
Будем полезными друг другу....
Про сотрудников
Фрагмент интервью
Вы знаете, что важно вашим сотрудникам?
Когда я узнала, что для них важно, я поразилась. Первое - для них важно работать рядом с домом. Второе - важна стабильность. Дело не только в размере заработной платы, должны быть понятные правила игры, определенность, что хорошо, а что плохо. Третье -они хотят влиять на свою зарплату.
Как они могут влиять на зарплату?...
Представители «новой волны» 50+ по уровню доходов нередко превосходят более молодое поколение. Соответственно они все чаще попадают в фокус внимания мировых компаний потребительского рынка. Последние, в свою очередь, стараются учитывать в маркетинговой политике тренд на внимание к старшему поколению.
Общий язык с потребителями «серебряного возраста» помогают найти модели Age+ в рекламе товаров, в частности - ювелирных украшений. Тем более что роскошь и статус понятия, как правило, возрастные.
Современный рынок перенасыщен предложениями различных товаров. Чем бы вы ни торговали, у вас стопроцентно будут конкуренты. Для того чтобы покупали именно у вас, нужно действовать и быть лучше.
Высокая конкуренция практически во всех отраслях бизнеса приводит к необходимости удерживать клиентов. Для любой компании важна прибыль с повторных продаж. Почему так важны именно повторные продажи? Отвечаем:
• удержание текущих покупателей обходится в 5-10 раз дешевле, чем привлечение новых;
• по статистике, именно постоянные клиенты с длительным периодом сотрудничества приносят до 75% прибыли;
• рынок перенасыщен, поэтому с каждым годом искать новых покупателей становится все сложнее. Важно уже сейчас формировать базу лояльных клиентов;
• чем больше постоянных потребителей, тем более устойчива фирма и тем больше ее доход.
Давайте посмотрим, как можно удерживать клиентов и стимулировать их повторные покупки.
Для начала создайте план действий, который обеспечит условия для удержания клиентов в вашей базе и позволит стабилизировать повторные продажи. Типичный план включает следующие пункты:
Сегодня мы расскажем, как работает бизнес-модель рассрочки при оплате покупок.
Такие сервисы особенно актуальны для ювелирного сегмента люкс и премиум, так как украшения здесь не дешевые и клиент не всегда готов сразу отдать большую сумму. А вот при условии рассрочки люди готовы покупать даже более дорогие изделия, чем планировали изначально.
Обычно ритейлеры внедряют этот сервис совместно с банками, но есть и другие варианты. Подробности - в статье.
По данным агентства NielsenlQ, после года постоянных изменений потребители наконец приспособились к новым покупательским привычкам. По этой причине праздничный сезон может стать одной из самых больших возможностей для магазинов потребительских товаров.
Правильная подготовка праздничных торговых мероприятий и крупных торговых дней в этом году найдет отклик у потребителей, а также обеспечит успех на годы вперед.